5390-a57a-d72d092f5407.jpg"/>
Unusta kompromissid
Räägi läbi nii, nagu sõltuks sellest sinu elu
Chris Voss
Tahl Raz
Originally published: Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It.
Copyright © 2016 by Christopher Voss. All rights reserved.
Tõlkinud Kaia-Leena Pino
Toimetanud Aivar Õepa
Korrektuuri lugenud Piret Pihlak
Kujundanud Janek Saareoja
Trükitud Tallinna Raamatutrükikojas
Infot Äripäeva raamatuklubi raamatute kohta saate aadressil raamatuklubi.aripaev.ee või pood.aripaev.ee/raamatud ning telefonil 667 0400.
© AS Äripäev, 2019. Kõik õigused kaitstud.
ISBN 978-9949-624-73-7 (köites)
ISBN 978-9949-624-74-4 (epub)
See raamat on pühendatud mu emale ja isale tänuks nende tingimusteta armastuse eest ning selle eest, et nad õpetasid mulle raske töö ja ausameelsuse väärtuslikkust.
Sisukord
Ärge tundke nende valu, andke sellele nimi
Hoiduge „jahhist“, õppige ütlema „ei“
Vallandage sõnad, mis hetkega läbirääkimiste käiku muudavad
Painutage vastaspoole reaalsust
Valmistage ette läbirääkimiste kondikava
1. PEATÜKK
Uued reeglid
Ma tundsin end üsna kõhedasti.
Olin veetnud FBIs üle kahe aastakümne, sealhulgas nõustanud viisteist aastat pantvangiläbirääkimisi New Yorgist Filipiinide ja Lähis-Idani välja. Ma olin oma töös tõeliselt pädev. FBI büroos on pidevalt palgal ligi kümme tuhat agenti, kuid ainult üks rahvusvaheline inimröövide nõustaja. See üks olin mina.
Iial varem polnud ma aga kogenud niivõrd ärevat ja niivõrd isiklikku pantvangisituatsiooni.
„Teie poeg on meie käes, Voss. Makske meile miljon dollarit või ta sureb.“
Peatu. Pilguta silmi. Sunni oma südamerütm tagasi normaalseks.
Jah, ma olin ka varem olnud seesugustes olukordades. Lugematu arv kordi. Raha elude eest. Ometi mitte niiviisi. Mitte nii, et kaalukausil on mu oma poja elu. Mitte ühe miljoni dollari eest. Ja mitte inimeste vastu, kellel on uhked teaduskraadid ja terve elu jagu läbirääkimiskogemust.
Vaadake, need inimesed teisel pool lauda – minu läbirääkimiste vastaspool – olid sedapuhku Harvardi õigusteaduskonna läbirääkimiste professorid.
Ma olin tulnud Harvardi, et osaleda lühikesel juhttöötajatele mõeldud läbirääkimiskursusel, mõttega, et ehk võiks mul ärimaailma lähenemisest midagi õppida olla. See tõotas rahulikku ja pingevaba kogemust, väikest erialast arengut FBI sellile, kes püüab pisut oma silmaringi avardada.
Kui aga Harvardi läbirääkimisalase uurimisprojekti juht Robert Mnookin minu ülikoolilinnakus viibimisest teada sai, kutsus ta mind oma kabinetti kohvile. „Et lihtsalt veidi juttu puhuda,“ ütles ta.
See oli mulle suur au. Ja tekitas ühtlasi hirmu. Mnookin on muljet avaldav mees, kelle tegemisi ma juba aastaid jälginud olin: ta pole mitte ainult Harvardi professor, vaid ka üks tõsisemaid tegijaid konfliktide lahendamise valdkonnas ning raamatu „Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight“ autor.1
Ausalt öelda tundus üsna ebaõiglane, et Mnookin tahtis minu, endise Kansas City piirkonnapolitseinikuga, läbirääkimiste üle arutleda. Siis aga läks asi veel hullemaks. Hetk pärast seda, kui me Mnookiniga istet olime võtnud, avanes uks ja sisse jalutas veel üks Harvardi professor. See oli Gabriella Blum, rahvusvaheliste läbirääkimiste, relvastatud konfliktide ning terrorismivastase võitluse spetsialist, kes oli töötanud kaheksa aastat Iisraeli julgeolekunõukogu ja Iisraeli kaitseväe läbirääkijana. Kivikõva Iisraeli kaitseväe.
Kohe tema kannul saabus Mnookini sekretär, kes asetas lauale diktofoni. Mnookin ja Blum naeratasid mulle.
