распространенных причин наличия неликвидных остатков.
Например, мы часто видим в проектах девелопера до 70 % студий. Такое количество студий – явная ошибка, если:
– проект расположен в «стареющем» городе (дефицит молодежи и старение населения – важнейшие тренды, которые необходимо учитывать при реализации долгосрочных проектов);
– это точечная застройка в центре, куда переезжают покупатели, которые хотят улучшить свои жилищные условия;
– вы планируете привлечь семейных покупателей;
– проект расположен среди строящихся проектов с высокой долей квартир-студий, или в предыдущие годы на рынок было выведено много студий и проект конкурирует со сложившимся вторичным рынком.
Ошибкой могут стать также большой разбег между площадями квартир разных типов: 20 м2 между однокомнатной и двухкомнатной квартирами – очень большой шаг, сужающий вашу целевую аудиторию.
Впрочем, 15 метров – также не маленький шаг, если речь не идет о бизнес-классе.
– неудачные планировки;
Неудачные планировки вызваны отсутствием четкого ТЗ от девелопера и разгулом фантазии проектировщиков, которые нарезают квартиры по остаточному принципу.
Так мы получаем:
– «глубокие» и темные комнаты с одним окном;
– квартиры с пилоном в центре;
– узкие комнаты-пеналы;
– многоугольные квартиры, в которых просто невозможно расставить мебель…
– плохая упаковка проекта (перечитайте – лишним не будет! – главу «Правильная упаковка объекта» в «Той самой книге для девелопера»);
– незнание своего покупателя;
Заходя в проект как консультанты, мы всегда задаем пять вопросов для общей диагностики маркетинга. И один из них – «кто ваша целевая аудитория? кто покупатель?».
Более чем в 90 % случаев на этот вопрос не может ответить отдел маркетинга.
И очень общо отвечает отдел продаж.
Так, целевую аудиторию студий в одном проекте, расположенном в центре города, и отдел продаж, и отдел маркетинга называли между собой «свободные мажоры-тусовщики».
А наша практика боем и таргетированной рекламой показала, что покупателями оказались взрослые семейные мужчины и женщины, которые оставляли детям большие квартиры и переезжали в компактные, но в центре.
Неувязочка…
Что это значит? Мы потенциально пытаемся продать не тот продукт не тем людям, тратя большие бюджеты не на те каналы и коммуникации.
Удивительно, что, имея даже большой объем информации о покупателях в рамках реализации проектов комплексного освоения территории и данных, которые можно получить от управляющей компании, многие застройщики все равно не знают ответа на вопрос «Кто наш покупатель?».
Помните – с него все начинается (забегая вперед – и при ликвидации тоже).
– неумение
