Секреты мотивации продавцов. Вилена Смирнова

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Секреты мотивации продавцов - Вилена Смирнова страница 17

Секреты мотивации продавцов - Вилена Смирнова

Скачать книгу

оказывать влияние на группу людей, то это влияние будет иметь много общего с типом его поведения.

      Были приняты два подхода установления связи между поведением и влиянием руководителя. Оба подхода сходятся на том, что типы поведения руководителя можно разделить на две категории.

      Исследования поведения лидера

      Чтобы оценить теорию поведения лидера, мы рассмотрим различные теории, которые были разработаны исследователями.

      Исследования Мичиганского университета

      Исследователи занимались изучением большого количества различных рабочих групп, которые можно классифицировать как эффективные и неэффективные. Затем они определяли поведение лидеров в этих двух типах групп.

      Они пришли к выводу, что существует два типа поведения лидеров:

      – поведение, ориентированное на персонал, при котором принимаются во внимание социальные отношения, эмоциональное состояние и потребности работников группы;

      – поведение, ориентированное на производительность, при котором основное внимание уделяется производительности рабочей группы и контролю над тем, чтобы работа была выполнена.

Влияние на поведение

      Результатами поведения руководителя, ориентирующегося на персонал, являются:

      • получение высокой социальной и эмоциональной отдачи от членов группы;

      • удовлетворение потребностей членов группы;

      • создание благоприятного морального климата;

      • получение более высоких результатов во всех сферах деятельности, чем у руководителя, ориентированного на производительность.

Сравнение

      Руководители, ориентирующиеся на производительность, по сравнению с ориентирующимися на персонал, добивались большего повышения уровня производительности. Тем не менее исследователи оптимистично предполагают, что это результат кратковременный и руководитель, ориентированный на персонал, может добиться более высоких результатов в долгосрочной перспективе.

Результаты

      Были обнаружены две группы аспектов поведения лидера, которые исследователи охарактеризовали, как:

      • аспекты принятия во внимание – это тип поведения, имеющий много общего с типом лидера, который ориентируется на персонал (Мичиганская школа);

      • аспекты создания структуры – это тип поведения, имеющий много общего с типом лидера, который ориентируется на производительность (Мичиганская школа).

Открытия

      Единственный вывод, исходящий из исследований, гласит: лидер, который внимательно относится и заботится о социальных отношениях и эмоциональном состоянии членов своей группы, способен создать такую группу, в которой им будут довольны. Что и требовалось доказать.

Критика поведенческого подхода

      Исследователи пришли к единственному выводу о том, что внимательный руководитель содействует социальному и эмоциональному удовлетворению

Скачать книгу