преимущества различных ценовых групп товаров и способный грамотно донести до клиента обоснованность более высокой цены. Последнее умение – наиболее сложное – убедить человека, что, потратив на 50 % больше, чем планировал, он получит ценность, которая окупит расходы, довольно непросто.
Ваша маржинальная выгода от продаж up-sell очевидна. Например, с суммы 23 000 руб. вы получаете чистой прибыли 3000 руб., а с 30 000 руб., естественно, больше. Если продажа up-sell товара совершается лишь периодически, то ощутимую разницу в объеме прибыли вы не заметите. Однако, как и сross-sell, технология up-sell должна применять системно, то есть в 10 покупках из 10, а не по желанию менеджера (рис. 1.7). Поэтому для ее внедрения (аналогично продажам сопутствующих товаров) прописывается дополнительный блок в скрипт менеджера и формируется таблица, включающая товар определенной ценовой категории и up-sell товар, аналогичный первому, но более дорогой (табл. 1.5).
Регламентация up-sell продаж
Таблица 1.5
Опираясь на результаты своих консалтинговых проектов, могу сказать, что использование техник сross-sell и up-sell приведет к взлету продаж минимум на 15–30 %. У некоторых моих клиентов данный показатель достигал 80 %! Это при том что все, что требуется от вас для достижения такого увеличения продаж, – это сформировать таблицы сross-sell и up-sell товаров и провести обучение менеджеров. И не забывайте о контроле! Какой бы эффективной ни была техника увеличения продаж, она не будет давать результата, если ею не пользоваться. Поэтому строгий контроль менеджеров и их периодическая проверка – важные задачи, во многом определяющие успех. Так вы увеличите продажи в максимально короткие сроки с минимальными расходами и завоюете лояльность клиентов.
1.11. План продаж. Как установить грамотно?
☑ Как устанавливаются планы продаж (личный план, по отделу)?
☑ Какой процент планов выполняется?
Уже неоднократно повторялось: чтобы чего-то достичь, необходимо понимать, что именно вы хотите получить. Поэтому отделу продаж в целом и каждому менеджеру в отдельности нужно устанавливать цель на ограниченный период, то есть определять план продаж.
План продаж – это установленный объем продаж в рублях за определенный период. Например, каждый менеджер должен продать за месяц на 200 000 руб. (200 000 руб. – это и есть план продаж).
Важно не только иметь план продаж, но и вести регулярный мониторинг его выполнения (рис. 1.7). План должны выполнять как минимум 70 % менеджеров. Если показатель меньше, план составлен неверно. Если выполнения плана не добиваются единицы сотрудников, значит, они работают неэффективно и их следует заменить.
Рис. 1.7
Существует правило: если три месяца подряд более 70 % менеджеров не выполняют план продаж, то он составлен неправильно и его необходимо менять. В данной ситуации, скорее всего, план продаж недостижимый. Это значит,
