(заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто;
– отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями; если опять отказ – закрыто;
– «Мы подумаем» – определяется дата следующего контакта.
Всегда закрываем сделку!
Этап 1. Сформулируйте свое УТП (уникальное торговое предложение) и цель
• Компания АВС специализируется на дверях для супермаркетов.
• Лучшие двери для пищевых предприятий.
• Хотим предложить вашей компании двери на испытание.
• Предлагаем двери с монтажом за неделю.
• У вас установлены наши двери, хотим предложить пройти (подарить) бесплатный сервис.
Цель:
– встреча;
– выезд на замер;
– бесплатный сервис;
– отправка КП.
Этап 2. Проход через секретаря
• Приветствие («Алло, добрый день, имя, компания АВС». (Никаких «Беспокоит…»!)).
Далее варианты:
– Будьте добры, соедините меня, пожалуйста, с сотрудником, который занимается (строительством, обслуживанием здания, эксплуатацией, проектированием и т. д), как к нему обращаться?
– Будьте добры, подскажите, пожалуйста, с кем можно пообщаться по поводу обслуживания и эксплуатации здания вашего предприятия, и подскажите его имя.
– Хотел бы отправить наше предложение на имя сотрудника из службы эксплуатации, подскажите его e-mail. Да, и будьте любезны, скажите, как его зовут.
– Хотел бы отправить по почте наши каталоги на имя сотрудника, который занимается обслуживанием и эксплуатацией. Скажите ваш почтовый адрес, имя и, по возможности, должность сотрудника, которому направить посылку.
• Работа с возражениями (пополняется).
– По какому вы вопросу?
– Передайте, что звонит (Имя, компания) по вопросу _______________.
– У вас какое-то предложение?
– Дело в том, что будет предложение или не будет, станет известно после нашего разговора. Я думаю, что если вы ему озвучите цель моего звонка, то ему будет интересно поговорить со мной. Кстати, он на месте?
– Да, мы уже заключили ряд контрактов с такими компаниями, как X1, X2, Х3, и сейчас хотел бы обсудить этот вопрос с сотрудником вашей компании, потому что это должно его заинтересовать. Он на месте?
– Нам это не интересно.
– Знаете, я бы удивился, если бы вы сказали сразу, чтобы я выставлял счет, даже не зная, о чем идет речь. И именно поэтому я предлагаю встретиться и обсудить ваши выгоды от нашего … (называем предложение или УТП). Скажите, вам когда удобнее будет пообщаться: сейчас / минут через 20 / в понедельник или во вторник?
– Высылайте на email [email protected], с вами свяжутся.
– Я обязательно его вышлю, как только пойму, какие у вас объемы (потребности, необходимые поставки, запросы по характеристикам), чтобы понять, какие цены ставить: розничные или оптовые. Соедините
