ситуацию номер два. Ситуация абсолютно идентичная, но в нее попал ваш друг. Он звонит вам и рассказывает, что у него украли документы и деньги, и просит закинуть 15 тысяч рублей ему на карту. Уверен, что вы поможете в течение двух минут. В чем разница? Разница в уровне доверия.
Давайте спроецируем это на нашу аудиторию. 95% слушателей либо нас совсем не знают, либо знакомы с нами «шапочно». И когда мы начинаем предлагать сделать покупку на 50 или 100 тысяч рублей, они, конечно, пугаются. У них появляются недоверие и тревога: а вдруг на самом деле этого курса не существует? А может, он сделан на коленке? А действительно ли по результатам этого курса можно прийти к успеху?
В момент расставания с деньгами у человека всегда будет сильнейший страх, что его могут обмануть, или сомнения, что он добьется обещанных результатов. «Поставлю этот вопрос пока на паузу, – думает он, – ведь я всегда могу совершить эту покупку позже» (читай: «вообще никогда»).
И наша задача, выступая перед аудиторией, сделать все возможное, чтобы люди, которые пришли на это выступление, начали нам доверять. Я расскажу об уровнях доверия, через которые нам предстоит провести наших потенциальных клиентов, чтобы они совершили покупки с высоким средним чеком. Итак…
Уровень номер ноль: «Я впервые вас вижу»
Человек впервые вас видит. До этого вы были ему абсолютно незнакомы. И понятное дело, что он не будет сильно доверять вам. Кто-то будет высказывать свои сомнения открыто, а кто-то просто молча не соглашаться с тем, что вы рассказываете. Озвученные вами кейсы он воспринимает всего лишь как данность, и не факт, что он верит в эти результаты – ведь вы могли их просто придумать.
Первый уровень: «Легкая симпатия»
На этом этапе слова спикера уже почти не ставятся под сомнение и пропадает желание оценивать и спорить с ним. Клиент готов воспринимать опыт эксперта и его навыки, слушать и учиться у него. Количество негатива сводится к минимуму.
Второй уровень: «Открытая симпатия»
Слушатель начинает вам доверять. Он активно записывает информацию, которой вы делитесь. В случае появления «троллей» встает на вашу сторону. На данной стадии люди постепенно открываются: перестают приукрашивать свои результаты, начинают идти на контакт.
Третий уровень: «Я верю вам и вашим словам»
Человек верит вам как эксперту. Он понимает, что вы действительно добились высоких результатов, и готов внедрять полученные знания, хочет проверить их на своем опыте. Начинает задавать вопросы, которые его действительно волнуют, и в свою очередь честно отвечает на ваши – например, о причинах, почему он на самом деле не покупает услуги или не записывается на курс.
Четвертый уровень: «Я верю, что с вами добьюсь результатов»
Участник мероприятия уже понимает, что вместе с вами он сможет прийти к результату, потому что пойдет по проторенной дорожке. У него пропадает
