сомнения, поэтому, когда я работал с представителями этой компании, первое, что мы делали, – показывали, как менялся уровень дохода конкретных людей. Что те, кто пришел на обучение в «Бизнес молодость», тоже были раньше наемными работниками и тоже зарабатывали по 30 и 50 тысяч. Но за пять лет они прошли действительно большой путь, в результате чего и смогли выйти на миллионный уровень. Когда мы преподносили информацию именно таким образом, люди, которые присутствовали на мастер-классах, понимали: «Да, действительно, прямо сейчас у меня не будет двух миллионов рублей, но я могу к ним прийти», – и были готовы покупать. Конечно, благодаря такому подходу мы подняли конверсию выступлений.
Вариант номер четыре:
«большие продажи» с высоким средним чеком
Если вы докажете свою экспертность, плюс сфокусируете все свое внимание на том, чтобы создать ценность своих услуг или курсов, то люди действительно будут готовы покупать, и у них не будет сомнений в духе: «не сейчас», «я не справлюсь», «у меня не получится».
Продвигая свои услуги, я рассказываю людям, как увеличивается доход у моих клиентов, как меняется их жизнь. Сегодня в среднем доходы моих клиентов растут на 200%: был доход 300 тысяч – а стал 600. Я спрашиваю: «Согласись, что если ты будешь зарабатывать за год на несколько миллионов больше, чем было до этого, то с легкостью покроешь обучение?»
Да, у меня недешевые услуги, я бы даже сказал, дорогие. Но когда я в цифрах показываю, насколько возрастает уровень доходов после работы со мной, человек задумывается. И в итоге понимает: да, действительно так.
Я показываю слушателю, что он может и дальше выступать с непостоянной конверсией в 5%, но мы можем прийти к стабильной, ровной и более высокой конверсии. «Что будет, если мы поднимем стоимость продукта в полтора-два раза, а конверсия при этом останется той же самой?» – предлагаю я ему и показываю полный маршрут, как я доведу его до результата. Он понимает, что именно со мной он может достичь своей цели.
Моя задача по ходу выступления – работать по двум направлениям: создавать высокое доверие и высокую ценность, чтобы каждый присутствующий понимал, зачем ему нужны мои курсы или услуги: что с моей помощью он дойдет до того результата, который я гарантирую ему с помощью своих знаний и продуктов.
Базовые принципы продаж на выступлениях
Ваша задача – прийти к четвертому квадрату, когда люди покупают с высокой конверсией и с высоким средним чеком. Тогда они будут уважать вас как эксперта, осознавать ценность вашего продукта и понимать, что с вашей помощью смогут добиться результата.
Помните о психологии больших продаж и используйте «квадрант продаж» на выступлениях и вебинарах!
Позиционируя
