у вас всего лишь две ключевые задачи. Первая – создание у присутствующих высокой ценности своих услуг и знаний. Вторая – формирование доверия к своим продуктам и услугам и к себе как эксперту и личности. Чтобы пришедшие на мероприятие люди поверили, что с вашей помощью они смогут решить вопрос, который привел их сюда.
Но, к сожалению, в большинстве случаев спикеры этого не делают, забывая либо о ценности, либо о доверии. Иногда оба эти фактора находятся у них «в минусе». В результате они получают «случайные продажи» с низким чеком, «маленькие продажи» с высоким средним чеком, «маленькие продажи» с низким средним чеком. Все три варианта нас не устраивают. Давайте наглядно рассмотрим, как это происходит, какие ошибки может совершить эксперт, а главное, как создать и высокую ценность, и высокое доверие и попасть в квадрат номер четыре – «большие продажи» с высоким средним чеком. Итак…
Вариант номер один:
«случайные продажи» с низким чеком
Часто эксперт просто приходит и излагает какой-то контент, даже не пытаясь наладить контакт с залом, а затем сидит в ожидании, что люди будут покупать, и расстраивается, когда этого не происходит. Ценность такой информации мала, доверие тоже не сформировано, поэтому результат печален: слушатели не ценят ни его, ни его продукт. Конверсия от такого мероприятия очень маленькая, с низким средним чеком. Причина такой ситуации проста: люди просто не верят в то, что смогут достигнуть результата с помощью ведущего, и не понимают, за что они должны платить деньги.
Вариант номер два:
«редкие продажи» с низким средним чеком
Нередко спикер сталкивается с другой ситуацией: присутствующие искренне верят в него как в оратора, доверяют ему, количество покупок небольшое, но зато они вполне стабильны. Конверсия с таких мероприятий достигает всего 5—7%.
Отчего так происходит? В чем промах? Как правило, в выступлении такой эксперт начинает перечислять все свои успешные кейсы, делиться успехами и достижениями.
Я, например, могу упомянуть, как работал с предпринимателем, бизнес-тренером, сооснователем сообщества «Бизнес молодость» Михаилом Дашкиевым, готовил презентацию для известного российского предпринимателя, владельца и основателя фирмы «Транзит Плюс» Дмитрия Портнягина или консультировал Мail.ru, где в рамках проекта мы подняли продажи в пять раз. Согласитесь, подобными фактами можно сформировать доверие к себе как к эксперту, доказав, что ты действительно сильный специалист.
Но при этом человек, сидящий по ту сторону экрана, не понимает, какая во всем этом ценность лично для него… А в голове крутится мысль: «Да, ты крутой эксперт, раз работал с этими людьми. Но моя-то ситуация уникальна, я только начинаю свой бизнес, и он находится не на таком высоком уровне…» Как человеку понять, что вы можете помогать не только топовым компаниям, но и абсолютно разным представителям своей аудитории?
