style="font-size:15px;"> 2. Персоніфікований маркетинг: здійснення персональних «холодних дзвінків», надсилання персональних запрошень, листів, вступ у професійні організації.
3. Неперсоніфікований маркетинг. Надсилання поштою, звернення у відділи зв’язків з громадськістю, публікації, реклама.
4. Сфери впливу. Інші професіонали, які обслуговують тих самих клієнтів; особи, що ухвалюють рішення в клієнтських організаціях; менеджери і керівники з різних професійних об’єднань; керівники галузевих підприємств.
5. Пошук можливостей. Включатиме нові потреби старих клієнтів; потенційно нових клієнтів; не зайняті на ринку ніші.
Складений на основі цієї схеми думок маркетинговий план передбачає отримання різних рекомендацій і просування своїх послуг на ринку завдяки персоніфікованому і неперсоніфікованому маркетингу. До того ж, схема думок показує, у яких ділянках нам бракує інформації, зокрема, у сфері пошуку нових можливостей.
Скажімо, віце-президентові компанії з випуску електричних лампочок потрібно збільшити обсяги продажів. Посередині сторінки він пише «Електричні лампочки» і з’єднує їх із процесом, тобто з «освітленням», а тоді – з мережею «чотирьох тисяч дистриб’юторів». Віце-президент записує кожну свою думку, обводить її лінією у вигляді бульбашки і з’єднує «бульбашки» між собою стрілками.
Схему його думок подано на стор. 90.
Ключові концепції вихідної схеми такі:
1. Характерні ознаки електричних лампочок: термін служби, потужність, колір, зовнішній вигляд.
2. Ринок збуту: промислові підприємства, заклади й установи, роздрібна торгівля.
3. 4 000 дистриб’юторів на ринку електричних лапочок.
4. Раціональне використання енергії з метою недопущення збільшення затрат.
5. Поліпшення зовнішнього вигляду, підвищення якості освітлення.
З часом схема ставала дедалі складнішою і спонукала підприємця думати про свою діяльність під різними кутами зору. Бульбашка, що підштовхнула його до остаточної ідеї, містила слова: «раціональне використання енергії».
Ідея. Віце-президент створив підрозділ з раціонального використання енергії, який в обхід усіх дистриб’юторів зосередився на ринку галузевих підприємств і закладів, що, зрештою, дозволило клієнтам скоротити свої витрати на електроенергію. Як наслідок, компанія уклала великі угоди на постачання електричних ламп. А підприємець заявив: «Схема викликала каскад ідей і спонукала нас до створення цілком нового підрозділу».
Схематичне зображення ідеї або завдання дозволяє викресати таку собі розумову іскру. Вона осяває свідомість і водить нашою рукою, вихлюпується на папір і спалахує вогником, що замикає коло, потрапляючи через зір глибоко у підсвідомість.
