я Литература», 2020.
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
Посвящаю Шикхе и Марле.
Ваши идеи и поддержка помогают во всем, что мы делаем.
И Джею,
Гению переговоров в самом прямом смысле этих слов.
Предисловие
Когда я учился в Гарвардской школе бизнеса на курсе OPM для владельцев бизнеса, то курс «Переговоры», который вел Дипак Малхотра, стал для меня открытием и одновременно корректировкой моих парадигм. Если когда-нибудь меня спросят, какая книга стала для меня одной из самых полезных в жизни, то эта, наверное, придет на ум в первую очередь. Для многих моих сокурсников она стала настольной, и они берут ее с собой читать перед серьезными переговорами.
Что же особенного в подходе молодого индийского профессора? Современный мир идет к нулевой толерантности, когда один из партнеров по переговорам пытается вести их с позиции силы. Да еще часто случается, особенно в России, что приветствуются жесткие переговоры, когда самым важным становится показать свою силу. Но все чаще в мире считается хорошим тоном проявлять эмпатию, базироваться на ценностях цельной личности и искать лучшее решение совместно. Бизнес – это ежедневные переговоры с клиентами, поставщиками, коллегами, чиновниками. Даже с близкими людьми мы часто ведем переговоры, не всегда отдавая себе в этом отчет. На мой взгляд, именно Дипаку в этой книге удалось разложить по полочкам весь процесс переговоров, начиная от «якорения» и заканчивая построением доверительных отношений.
Нужно ли вести переговоры с позиции силы или силовое превосходство обнуляется, когда мы используем тщательную подготовку, интуицию, эмпатию и цельность? Гениальными переговорщиками становятся или рождаются? Ответить на эти практические и философские вопросы вы сможете, прочитав книгу «Гений переговоров».
Введение
Как стать гением переговоров
Гения переговоров можно узнать с первого взгляда. Гениальность проявляется во всем: как человек продумывает стратегию переговоров и как придерживается ее; как умудряется полностью перевернуть ситуацию, которая казалась совершенно безнадежной; как согласовывает успешные сделки, не поступаясь при этом собственными принципами, без ущерба для отношений между сторонами и своей репутации. Вероятно, вам известно, кто у вас на работе является таким человеком. В этой книге мы раскроем его секреты.
Рассмотрим несколько ситуаций, когда участники переговоров, столкнувшись с непреодолимыми препятствиями, смогли справиться с ними и достичь заоблачных вершин успеха. Пока не будем раскрывать тайны, как им это удалось, – мы еще вернемся к этим (и многим другим) историям в следующих главах по мере обсуждения информации, необходимой для того, чтобы научиться мастерски вести переговоры во всех сферах жизни.
Представители компании из списка Fortune 500 вели переговоры о покупке нового ингредиента для продукта у небольшого европейского поставщика. Стороны уже согласовали цену – $18 за фунт с объемом годовой поставки в миллион фунтов, – как разгорелся спор об условиях эксклюзивности. Поставщик не хотел продавать ингредиент только американской фирме, а та не желала инвестировать средства в новый продукт в случае доступа конкурентов к одному из ключевых компонентов. Из-за этого конфликта сделка имела все шансы быть проваленной. Представителей американской стороны раздражало упрямство мелкой фирмы из Европы в вопросе эксклюзивности, потому что они считали свое предложение не только справедливым, но и щедрым. Через какое-то время они решили задобрить продавца, предложив гарантированный минимальный объем заказа и повышение цены за фунт. Но как же они были изумлены, узнав, что продавец отказывается работать и на новых условиях! Последней надеждой для американской стороны стал их «гений переговоров» Крис, который срочно вылетел в Европу и быстро во всем разобрался. За считанные минуты он сформулировал условия сделки
