начисто лишена здравого смысла? Как быть при утрате доверия, когда другая сторона не хочет садиться за стол переговоров? Как противостоять жестким действиям – ультиматумам и угрозам? Как общаться с оппонентом, если он рассержен или из-за самолюбия не хочет признавать своих стратегических ошибок? Нам прекрасно известно, что подобные сложности возникают во время многих важных переговоров, поэтому их игнорирование не просто неэффективно, а совершенно невозможно.
В некоторых ситуациях проблему нельзя решить путем переговоров. Если ваши возможности ограничены, а шансы на успех практически равны нулю, полезнее отказаться от сделки. Если же цена вопроса слишком велика, можно попытаться найти менее дорогостоящие варианты заключения сделки или решения спора. Иногда процесс переговоров ставит под угрозу отношения с другой стороной. Что делать в таком случае? В этой главе мы дадим некоторые ориентиры, чтобы вы смогли правильно оценить положение и понять, когда нужно вступать в игру, а когда лучше полностью сменить тактику.
Гений переговоров – это тот, кто обладает знаниями, пониманием ситуации и продуманной стратегией. В этой книге можно найти первое и научиться второму, а третье приходит с личным опытом. Подводя итоги, мы размышляем о том, что произойдет после того, как вы закроете книгу и вернетесь в реальную жизнь. Как максимально эффективно использовать полученные знания на практике? Какие навыки вы хотели бы развить в дальнейшем? Что можете ожидать от себя и от других? Как помочь своей компании успешно вести переговоры?
Основная идея этой книги точно выражена высказыванием Ральфа Эмерсона: «Человек надеется, гений творит». В трудных ситуациях, когда возникают препятствия, переговоры разваливаются и сделка кажется потерянной навсегда, большинство переговорщиков впадают в панику или молятся. Но гении в подобных ситуациях лишь укрепляются в решимости создать и применить рациональную стратегию. Надеемся, эта книга убедит вас действовать подобно гениям и даст все необходимые знания и инструменты для проявления гениальности за столом переговоров – и не только там.
Часть I: Набор инструментов для переговоров
Глава 1
Притязания на выигрыш в переговорах
Шел 1912 год, президентская предвыборная кампания была в самом разгаре. Бывший президент Теодор Рузвельт решил вернуться в большую политику, так как был сильно разочарован тем, как его преемник Уильям Говард Тафт руководил страной. Кампания продвигалась с трудом, каждый день возникали новые осложнения. Но тут появилась проблема, предвидеть которую не мог никто. Подготовили и напечатали 3 млн экземпляров фотографии Рузвельта с текстом речи, когда руководитель предвыборного штаба обнаружил катастрофическое упущение: у автора снимка не взяли разрешение на его использование. Положение усугублялось тем,
