в Гамильтоне. Как определить, какая именно это сумма? Как понять, о какой максимальной цене можно вести речь? Ответить на эти вопросы поможет оценка BATNA другой стороны. Это важный шаг, который позволит обеспечить не просто хорошую, а исключительно выгодную сделку. Иногда он становится рубежом между полным успехом и провалом.
Вспомним руководителя предвыборного штаба Рузвельта. Если бы он учитывал только собственную BATNA (тираж 3 млн буклетов) и собственную резервную выгоду (выплата фотографу нескольких тысяч долларов), переговоры бы провалились. Гений переговорщика проявился в решении оценить альтернативы фотографа – другими словами, задать себе вопрос: «Как поступит фотограф, если переговоры закончатся ничем?» Если сделка не будет заключена, автор не заработает денег и упустит возможность получить рекламу в масштабе всей страны. То есть BATNA фотографа была такой же низкой, как и у руководителя штаба! В результате он оказывался перед выбором: получить немного денег или не получить ничего.
Точно так же в отношении переговоров по участку в Гамильтоне оценка альтернатив Конни Вега поможет вам определить ее BATNA. Предположительно, если она не приобретет эту собственность, то вложит средства в иной проект Estate One. Она может попытаться найти другой участок для строительства элитных жилых комплексов. Если предложение по таким участкам в Гамильтоне ограничено, ее BATNA может заключаться в следующем: начать застройку в другом месте или ждать появления нового предложения. Необходимо тщательно продумать эти варианты с точки зрения Конни. Предположим, по результатам вашего анализа лучшая альтернатива для нее – подождать. То есть если вы не достигнете согласия, Estate One не будет тратить деньги, а подождет появления других возможностей.
Этап 4. Рассчитать резервную выгоду другой стороны. Определив лучшую альтернативу Конни для оценки ее резервной выгоды, нужно понять, как она собирается использовать участок в Гамильтоне. Вам известно, что Estate One специализируется на жилищном строительстве. Кроме того, вы знаете, что компания предпочтет построить на этой территории не дома под аренду жилья, а элитные комплексы, что увеличивает ценность участков для нее по сравнению с их ценностью для Quincy. Если конкретно: подготовка участка для строительства кондоминиума увеличит его стоимость на 20 %. При оценке резервной выгоды Estate One (то есть готовности компании платить деньги) можно использовать следующую логику.
● По результатам оценки стоимость участка под застройку многоквартирными домами составляет $36–44 млн или $40 млн по среднему значению.
● Увеличение цены на 20 % (при строительстве кондоминиумов) дает стоимость $48 млн.
● Можно предположить, что резервная выгода для Конни Вега составляет $48 млн (при оценке учитывались и затраты на подготовку участка).
Этап 5. Оценка ЗВС. Установив резервную выгоду каждой стороны, можно оценить зону возможного соглашения (ЗВС), то есть пакет всех возможных сделок, приемлемых
