style="font-size:15px;"> С другой стороны, вы не хотите упускать возможности узнать что-то новое о сделке и перспективах контрагента. Чтобы разрешить эту дилемму, попробуйте поступить так: если их предложение вас удивило, прощупайте почву с целью понять, есть ли возможность получить какую-то новую информацию. Если ее не предвидится, быстро уведите беседу в сторону от якоря: озвучьте свое мнение и определите собственные условия переговоров.
Если нет возможности игнорировать или отклонить якорь другой стороны, нужно компенсировать его воздействие агрессивным встречным предложением. Таким образом, вы сохраняете возможность захватить максимум ЗВС. Но при этом попытка отвечать на агрессию агрессией имеет определенный риск: обе стороны могут в ней увязнуть и завести разговор в тупик. Чтобы смягчить риск, нужно противопоставить их якорю свой агрессивный контраргумент и предложить совместными усилиями преодолеть расхождение во мнениях. Кроме того, нужно сделать первый шаг к смягчению ситуации, представив собственные аргументы (то есть обосновав агрессивное встречное предложение). Это позволит переключить внимание и перевести разговор с агрессивного обмена мнениями на поиск точек соприкосновения. Например, в ответ на агрессивный якорь можно сказать:
«Учитывая ваше предложение, которое оказалось достаточно неожиданным, мы считаем, что нам предстоит большая работа. Мы думаем, что разумная цена – это примерно $X [ваш встречный якорь]. Я поясню, как мы оцениваем эту сделку, но мне кажется, для достижения соглашения нужны усилия обеих сторон».
Если предложение другой стороны чрезмерно и выходит далеко за рамки ЗВС, можно дать понять, что подобный вариант даже не обсуждается. Такое утверждение должно сопровождаться информацией о вашей позиции и приглашением начать переговоры заново, но с другой исходной точки.
Безусловно, оппонентам будет непросто сразу отказаться от своей позиции: такой шаг может разоблачить их маневры при выдвижении первого предложения. Дайте им возможность все обдумать. Если они решат смягчить требования, им потребуется время, чтобы сохранить лицо. Можно вернуться за стол переговоров через день или через неделю после того, как они «нашли возможность реализовать это на практике», «пересмотрели цифры» или «согласовали все со своими партнерами». Другими словами, реагируя на экстремальные предложения, вы должны прежде всего эффективно поменять якоря, не выказывая негодования. Часто это помогает другой стороне отказаться от первоначальных требований и доводов.
Предположим, что до начала переговоров, а затем в их процессе вы собрали достаточно информации, чтобы сделать целесообразное предложение. Насколько агрессивно нужно устанавливать
