не имеет полномочий обсуждать сделку. Как в таком положении может пригодиться принцип взаимной выгоды? На сложных переговорах с участием нескольких сторон, в условиях неопределенности, угрозы судебных споров и накала страстей, можно даже не разобраться, где находится эта «взаимная выгода». Поскольку подобные осложнения – дело обычное, вы должны научиться систематическому подходу к их преодолению. В книге есть все необходимые инструменты для этого. Другими словами, усвоив принципы взаимной выгоды, вы сможете эффективно выстраивать стратегию даже в тех ситуациях, когда, казалось бы, ни о какой взаимной выгоде речи не идет.
Ниже приводится краткое описание того, что вы найдете в этой книге.
Эта часть посвящена разработке концепции, которую вы сможете использовать для анализа, подготовки и проведения всевозможных переговоров. Здесь также содержится набор инструментов комплексных стратегий, необходимых на каждом этапе сделки – от подготовки первого предложения до подписания финальной версии договора. На практике выясняется, что значительная часть проблем стоимостью в миллионы долларов, с которыми сталкиваются наши высокопоставленные клиенты, успешно устраняется путем применения стратегий, рассмотренных нами в первых главах. Поскольку структуру и состав набора инструментов мы разрабатывали на методической основе, рекомендуем вам прочесть первую часть последовательно в порядке изложения.
Начнем с темы, имеющей принципиальное значение для участников переговоров и всегда вызывающей у них особый интерес: как заключить наиболее выгодную для себя сделку? Наша концепция строится на анализе процесса прямых двусторонних переговоров, когда покупатель и продавец обсуждают только один вопрос – цену. В этой главе, помимо прочего, рассматриваются следующие темы: подготовка переговоров, распространенные ошибки сторон, правила выдвижения первого предложения, отклик на предложение другой стороны, формулировка первоначального предложения, «прощупывание» другой стороны, эффективное ведение спора, возможность добиваться максимальных результатов не только для себя, но для обеих сторон.
Здесь рассмотрим более сложную (и намного более важную) задачу создания выгоды. Основная мысль этой главы: переговорщики, которые все силы направляют на получение выигрыша, достигают гораздо меньших результатов по сравнению с теми, кто старается найти общий язык с оппонентом для получения обоюдной выгоды. Для того чтобы сделать эту разницу наглядной, проанализируем ситуацию, когда стороны обсуждают несколько вопросов одновременно и не могут прийти к согласию. В этой главе обсуждаются такие темы, как стратегии создания выгоды (получения выигрыша), принципы согласования эффективных договоров, подготовка и проведение сложных переговоров:
