Glaubwürdigkeit
:
Chinesen verhandeln für gewöhnlich mit mehreren westlichen Interessenten parallel.
Die Angebote werden mit großem technischem Sachverstand und harter kaufmännischer Kalkulation verglichen.
Die in den Verhandlungen geforderten detaillierten Erläuterungen dienen dazu, den Mitgliedern der chinesischen Delegation sämtliche Unterschiede in den Angeboten zu verdeutlichen.
Die chinesische Seite dokumentiert den Inhalt aller Gespräche lückenlos und man muss darauf gefasst sein, dass man später an Zusagen erinnert wird.
Man darf grundsätzlich keine falschen Versprechungen machen; denn man verspielt damit seine Glaubwürdigkeit auch in anderen Punkten.
Auch darf man sich nicht zu leichtfertigen mündlichen Zusagen hinreißen lassen, die man später nicht halten kann.
Denn das ist es, was viele westliche Geschäftsleute entnervt als „chinesische Taktik" beschreiben:
Verhandlungsempfehlungen :
Der Westpartner wird zermürbt durch schier endlose Verhandlungen mit vielen, oft wechselnden Gesichtern und weiß bis zuletzt nicht, wie weit er von einem positiven Abschluss noch entfernt ist. Man nimmt den Auslandspartner beim Wort, wenn ihm dieses am wenigsten gelegen kommt, und lässt dabei Bedingungen oder Voraussetzungen, die in diesem Zusammenhang aus westlicher Sicht äußerst wichtig waren, unter den Tisch fallen. Deshalb sollte man die chinesischen Verhandlungsführer trotz allen Lächelns sehr ernst nehmen und die eigenen Interessen nicht aus dem Auge verlieren. Als westlicher Gesprächspartner sollte man nicht auf Konfrontation, sondern auf Zusammenarbeit setzen. Ein gemeinsames Dokumentieren der vereinbarten Punkte nach jeder Verhandlungsrunde schafft eine ausgewogene Grundlage, wenn man später auf einzelne Fragen zurückkommt, um den Vertrag auszuformulieren. Einige Unternehmen berichten über sehr positive Erfahrungen mit gemeinsamen Kurzvermerken über die Ergebnisse und Abzeichnung wichtiger Eckdaten nach jeder Verhandlungsrunde. Es gibt keine östliche Verhandlungsmagie, allerdings sind Chinesen weit mehr als „Westler“ in der Beobachtung von Personen und ihren Stimmungen geübt und daher nicht leicht zu täuschen.
Chinesen sind harte Verhandlungspartner und hinter jeder markanten Verhaltensweise steckt ein ganz bestimmter Zweck.
1.4 Informationssystem
Auskünfte :
In China gibt es keine aussagekräftigen Busfahrpläne an den Haltestellen, Kursbücher der Eisenbahn sind merkwürdig uninformativ und nicht einmal auf Flugpläne ist wirklich Verlass.
Derselbe Mangel besteht im Bereich wirtschaftlicher Statistiken, gesetzlicher Vorschriften, Informationen über einen Markt oder ein Arbeitsgebiet und dergleichen.
Darum wird auch generell über alle In- und Auslandsnachrichten eine Zensur verhängt.
Trotzdem sind die meisten Chinesen erstaunlich gut und umfassend informiert; denn in China pflegen die Menschen ihre persönlichen Beziehungen und reden viel miteinander, so auch innerhalb einer Firma, besonders wenn diese eine stark bindende Firmenkultur besitzt.
Der Unterschied zwischen China und dem Westen ist, dass es in China viel mehr und enger verflochtene persönliche Beziehungen gibt als im Westen.
Nahezu alle Chinesen sind in Netze von Beziehungen und damit in Netze informeller Informationen eingebunden und benötigen deshalb untereinander auch nur selten eine Auskunft schriftlich.
Man verwendet unbefangen einen sparsamen Kommunikationsstil, ohne daran zu denken, dass z.B. der westliche Zuhörer vielleicht mehr Details bräuchte, um folgen zu können.
Informationswege :
Formelle Informationswege entsprechen den westlichen Geschäftsgepflogenheiten. Dabei geht es um allgemein zugängliche Informationssysteme mit einem gezielt sachbezogenen, detaillierten und korrekten Inhalt.
Der Wahrheitsgehalt ist in der Regel hoch, doch man muss sich als Individuum um die Information bemühen. Das informelle Informationssystem wurde in China innerhalb enger persönlicher Beziehungsnetze entwickelt.
Unbekümmerte Fehlauskünfte sind dabei oft die Regel, deshalb nimmt ein chinesischer Frager eine Antwort auch nicht als verlässlich hin, sondern holt noch weitere Erkundigungen bei anderen Personen ein. Das ist auch der Grund dafür, warum Informationen über so anonyme Dinge wie rechtliche Bestimmungen, die sich zudem in China fast täglich ändern, auf informelle Weise zu sammeln, viele Kontakte erfordern.
Informationsumgang :
In China betrachtet man jede Auskunft prinzipiell erst einmal lediglich als Ausgangspunkt für weitere Nachforschungen. Das gilt auch für ein bündiges, definitiv klingendes „Ja“ oder „Nein“.
Man sollte sich bewusst sein, dass die chinesischen Partner Informationen nicht unbedingt für richtig annehmen. Was man an Auskünften erteilt, wird oft erst mit anderen Informationen verglichen.
Man muss berücksichtigen, dass Chinesen mit einem Fax oder einer Notiz nicht so viel anfangen können wie westliche Geschäftsleute. Aus chinesischer Sicht fehlen zur Bedeutung der Nachricht viele informelle wichtige Komponenten, wie etwa „Tonfall, Mimik, Gestik“ etc.
Man sollte so viele chinesische Personen, Firmen und Behörden wie möglich kennen lernen und viel mit Kontaktpersonen zum Essen gehen und sich dabei viel Zeit zur unverbindlichen Informationssammlung nehmen.
1.5 Argumentationsweise
Arten :
Wenn es darum geht, einen Geschäftspartner zu überzeugen, so sind vor allem dessen Denkmuster entscheidend.
Im Westen kommt man bei seiner Argumentation rasch auf den Punkt, startet mit einer entsprechenden Kernaussage und leitet dann daraus “Folgerungen, Begründungen, Auswirkungen“ usw. ab.
Zum Beispiel: „Ich denke, wir sollten in China auch fertigen und nicht nur verkaufen. Damit umgehen wir hohe Einfuhrzölle und können zugleich von den niedrigen chinesischen Lohnkosten profitieren. Langfristig ist auch ... „
Bei der chinesischen Argumentation werden erst alle Prämissen, Bedingungen usw. angesprochen und daraus ein Schluss abgeleitet und präsentiert.
Zum Beispiel: „Wie Sie wissen, leben in unserer Stadt viele Millionen Menschen, wir haben hier hervorragende Universitäten, unsere Mitarbeiter sind gut ausgebildet und fleißig usw. und man möge deshalb den Fertigungsanteil hoch ansetzen. „
Beide
