Der Chinese hält die anfängliche Kernaussage des „Westlers“ für ein unbedeutendes Glied in der von ihm erwarteten Kette der Argumente und sucht am Schluss den Punkt, auf welche die Argumente hinzielen.
Der „Westler“ hält das erste Argument des Chinesen für die Hauptaussage und weiß dann beim zweiten Argument nicht, worum es im Prinzip geht und verliert die Konzentration.
Oft bejaht er nach und nach lauter harmlos klingende Statements und muss schließlich nachdenken, wie er aus der Situation wieder heraus kommt; denn die geschickt geknüpfte Kette von Argumenten führt häufig überraschend zu einem Schluss, den er so nicht hinnehmen kann.
Hintergründe :
Für westliche Geschäftsleute argumentiert der chinesische Gesprächspartner um die Sache herum und kommt nicht auf das eigentliche Anliegen zu sprechen.
Schon in der Schule lernen chinesische Jugendliche in dieser Form zu argumentieren.
Auf eine Frage führen sie zunächst alle Gründe für und wider einer Sache auf und kommen abschließend zu einem Urteil.
Westliche Schüler und Studenten machen es umgekehrt und nennen zuerst ihren Standpunkt und liefern dann eine Begründung.
Der westliche Stil, Kernaussagen ohne weitere Vorbereitung zu treffen, wirkt auf Chinesen überrumpelnd.
Sie nehmen an, dass der westliche Gesprächspartner sie vor vollendete Tatsachen stellen will, ohne ihre Argumente in seine Gedanken einzubeziehen
Argumentationsform :
1.6 Geschäftsgepflogenheiten
Wer als westlicher Geschäftspartner chinesische Geschäftsgepflogenheiten und Umgangsformen beherzigt, dem trauen Chinesen auch Stärke als Verhandlungspartner zu.
Bei der Begrüßung gehen die Chinesen sehr einfach vor: Kopfnicken und eine ganz leichte, angedeutete Verbeugung sind beim Begrüßen, Vorstellen und Austauschen von Visitenkarten völlig korrekt.
“Westlern“ wird heutzutage fast immer ein Händedruck gewährt, aber die Hand kann oft außerordentlich schlaff und weich wirken.
Automatisch entsteht für „Westler“ dann oft der durchaus irrige Eindruck, man hätte es mit einer schwachen Persönlichkeit zu tun.
Manche Chinesen schütteln die Hand eines „Westlers“ minutenlang, allerdings ohne ihn dabei anzusehen.
Beides ist einfach die chinesische Art der Begrüßung von „Westlern“ und drückt nicht mindere Wertschätzung oder wenig Respekt aus.
Verhandlungsformen :
Sich bei Verhandlungen intensiv und ausdauernd in die Augen zu schauen ist bei Chinesen nicht üblich; denn das hat nach chinesischer Interpretation etwas Aggressives an sich.
Man schaut bei Besprechungen einander zwar an, aber jeweils nur kurz als Zeichen der Aufmerksamkeit.
Ranghöhere Chinesen sitzen häufig mit geschlossenen Augen bei Besprechungen, wobei das ihre Art ist, sich besonders gut zu konzentrieren.
Beim Sprechen machen höfliche Chinesen mehr und längere Pausen als „Westler“.
Schnelles Reden wird in China als Zeichen mangelnder Selbstbeherrschung und damit als Unreife aufgefasst.
Westler sollten auch bei minutenlangem Schweigen der Chinesen gefasst bleiben.
Dies ist kein Zeichen von Ablehnung oder Interesselosigkeit, sondern es bedeutet einfach, dass der chinesische Partner die Sache ernst nimmt und nachdenkt.
Lächeln ist immer angebracht, vor allem in schwierigen Situationen; denn ein Lächeln zeigt sehr gute Manieren und diplomatisches Geschick.
Auch wenn ein Chinese peinlich berührt oder gar ängstlich ist, wird er versuchen, durch ein Lächeln die Form zu wahren.
Umgangsformen :
Lautes Lachen ist in China ein Ventil für fast jedes heftige Gefühl und hat insbesondere zur Schreckbekämpfung eine besänftigende, beruhigende und entkrampfende Wirkung auf Betroffene und Umstehende.
Wie man im Westen beim Gähnen die Hand vor den Mund nehmen sollte, so gilt dies in China zum Teil auch für das Lachen; denn man zeigt in China als wohlerzogener Mensch nicht sein Mundinneres.
Moderate Gestik macht für offizielle Gesprächsanlässe immer einen positiven Eindruck, jedoch mit den Fingern zählen die Chinesen auch, aber anders als Westler.
Wichtig ist vor allem das chinesische Handzeichen für „8“, das „Westler“ ahnungslos bilden, wenn sie „2“ meinen.
Es besteht aus Daumen und Zeigefinger, beide ausgestreckt, die anderen Finger zur Faust geklappt.
Gerade Zahlen gelten als Glück verheißend und ungerade als traurig, deshalb sollten z.B. Gerichte bei einem Essen in gerader Zahl vorbereitet oder die Anzahl der Gäste entsprechend geladen werden, wobei die „4“ als „Unglückszahl“ gilt.
Eine gute Zahl ist die „6“ und die beste Zahl ist die „8“ und Veranstaltungen, Feierlichkeiten oder Firmeneröffnungen sollten möglichst an solchen Daten stattfinden aber auf jeden Fall unbedingt an einem geraden Tag.
Bei geschäftlichen Einladungen, sollte man immer warten,bis einem ein Platz vom Gastgeber zugewiesen wird.
„Ladies first" befolgen chinesische Männer von sich aus nicht, dennoch freuen sich Chinesinnen sehr darüber, wenn sie in den Genuss dieser Regel kommen.
Tischsitten :
Der Ehrenplatz ist rechts neben dem Gastgeber, mit dem Gesicht zur Tür.
Bei schmalen, nicht runden Tischen ist auch der Platz gegenüber dem Gastgeber einem Ehrengast vorbehalten.
Die Hauptaufgabe des Gastes ist es, mit Freundlichkeit ein Getränk, eine Speise usw. dankend entgegenzunehmen, die er von seinem Gastgeber angeboten bekommt.
Die Hauptaufgabe des Gastgebers ist es, seinem Gast nur solche Dinge anzubieten, die dieser wahrscheinlich freudig akzeptieren wird.
Als Gastgeber sollte man deshalb einen Chinesen z.B. nie fragen, was er trinken möchte, sondern ihm am besten ein Getränk, von dem man weiß, das er es trinkt, in die Hand drücken.
Essen ist für alle Chinesen von zentraler Wichtigkeit und beim Essen zu sparen gilt als
