style="font-size:15px;"> 1.1 Den Nagel auf den Kopf treffen
Das ist wie beim Wettbewerb auf der Kirmes – dem Nagelschlagen: Wer siegt? Der Teilnehmer, der wahllos mal auf den einen, mal auf den anderen Nagel schlägt. Oder der, der sich mit voller Kraft auf nur einen Nagel konzentriert?
Das Beste daran: Diese Profil, als Service-Handwerker funktioniert ohne große Investitionen. Beispiele großer und kleiner erfolgreicher Handwerker zeigen, dass man auch ohne Millionenbudgets durch geschicktes Wählen und Zeigen seiner Stärken und mit ein bisschen Ausdauer bei seinen Kunden sichtbar wird: Was Jürgen Wolfahrt vor rund 15 Jahren als Hobby-Schrauberei mit drei Mitarbeitern für getunte Autos begann, hat sich mittlerweile mit 200 Mitarbeitern zu einem der größten Arbeitsgeber der Region entwickelt. Heute operiert die KW automotive GmbH (www.kw-suspensions.de) weltweit und bietet unter anderem einen Anbausatz für „normale“ Autos (Polo, Golf), der es erlaubt Autos als Flügeltürer senkrecht nach oben zu öffnen.
Erfolgsgeschichten gibt es ganz kleine und riesengroße. Und wirklich selbst erfolgreich sein, das geht im Handwerk besonders leicht. Da das Profil als Service-Handwerker noch von wenigen Kollegen im gleichen Gewerk umgesetzt wird.
„Wir haben keine Weltneuheit – also bringt das für uns nix“ – so oder so ähnlich hört man als Dienstleister immer wieder skeptische Handwerker reden. Doch beim Sichtbarwerden – der Positionierung geht es darum, sich beim Kunden als Spezialist für ein Thema darzustellen und zu verankern – nicht der Erfinder einer absoluten Weltneuheit zu sein. Ihre Chance für Sichtbarkeit und Ihr Profil als Service-Handwerker und damit Ihr Geld – liegt direkt vor Ihnen, Sie müssen nur zugreifen.
Ein weiterer Pluspunkt: Handwerker sind häufig regional tätig – das heißt Sie brauchen keine bundesweite Aufmerksamkeit oder über die Landesgrenzen hinweg. Wenn Sie sich „nur“ in einer Region profilieren, werden Sie besonders schnell und mit weniger Aufwand erfolgreich.
Und das lohnt sich:
Fachleute werden einfach besser bezahlt, genießen Ansehen und bekommen die besten Aufträge durch Empfehlung.
Wie funktioniert aber jetzt die Positionierung im Handwerk? Ganz einfach – Sie verzichten ab jetzt darauf, es jedem Recht zu machen. Keine Sorge, dazu brauchen Sie weder Ihre bisherigen Kunden aufzugeben, noch müssen Sie komplett abspecken. Es geht im ersten Schritt darum, Ihre begrenzten Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt zu konzentrieren. Diese Konzentration auf einen Punkt, zieht dann auch die übrigen Geschäftsfelder erfolgreich mit. Das berichtet auch Christian Gruel, Inhaber der Traditions-Brennerei Gruel, nachdem er sein Profi-Profil auf den ersten Schwäbischen Whiskys aufgebaut hatte: „Durch den Schwäbischen Whisky entstehen Synergien im Hinblick… auf weitere Produkte. Die verkaufsfördernde Wir-kung des pressewirksamen Exoten „Schwäbischer Whisky“ führt auch zu einem erhöhtem Abverkauf der Edelbrände“… Sehen Sie Wiskey ist keine Weltneuheit – aber eben der erste aus dieser Region.
Zeigen Sie sich in Ihrem Spezialgebiet als Profi – also als absoluten Fachmann. Denn Fachleute werden höher bezahlt und bekommen mehr Empfehlungen. Nichts leichter als das – schließlich sprechen wir doch vom Handwerk – da ist fast jeder Fachmann. Denn, dass der Kunde den besten für seine Aufgabe haben will, das ist absolut menschlich. Überlegen Sie, Sie verreisen mit dem Flugzeug. Fliegen Sie lieber mit dem erfahrenen Piloten, der bereits mit seiner Maschine auf dem Hudsonriver notgelandete? Oder geben Sie sich mit einem Mitarbeiter, der irgendwo am Flughafen arbeitet zufrieden?
Keine Angst, Sie müssen nicht Pilot werden, um als Handwerker Erfolg zu haben. Der Trick ist, beim Kunden nicht mit dem Kopf durch die Wand zu wollen, sondern offene Türen einzurennen – oder anders: eine Stelle im Brett zu finden, die besonders dünn ist. Erinnern Sie sich – auf der Kirmes gewinnt der, der zielgerichtet auf nur einen Nagel schlägt. Wenn die Stelle jetzt auch noch besonders durchlässig ist, gewinnt er noch leichter.
Das bedeutet für Sie: Suchen Sie sich eine Stelle, eine Nische, an der Sie der Erste sind. Begeben Sie sich auf die Suche nach Ihrem Schwäbischen Whiskey, Ihrer Nummer eins. Denn unser Gedächtnis ist klein und wir merken uns immer nur den Besten. Je kleiner die Nische, die Türe, die Sie finden, desto leichter fällt es Ihnen, wirklich die Nummer eins zu werden.
Zugegeben, manche Türen, wie die von Jeroen van de Ven von Leipert Maschinenbau GmbH (www.leipert.de), sind auf den ersten Blick etwas größer. Denn Jeroen van de Ven hat sich auf überdimensionale Frästeile bis 200/250 Tonnen und 40 Meter Länge spezialisiert – trotzdem ist er mit seinem Profil als Service-Handwerker eines der führenden Unternehmen Europas geworden – weil er eben eine sehr kleine Zielgruppe mit einem sehr speziellen großen Problem bedient.
Nummer 1 zu sein bedeutet also: ein Thema oder eine Themenkombination bei Ihrer Zielgruppe zu besetzen. Besser noch, besetzen Sie nicht nur ein Thema, sondern ein Problem und dessen Lösung. Denn Menschen Kaufen nur aus zwei Gründen – Leid oder Leidenschaft. Das ist Ihre Chance im Handwerk. Denn Probleme sind Leid und damit wie offene Wunden, sie schmerzen und wollen Linderung und damit eine Lösung durch einen Fachmann.
Sie müssen dazu nur fünf Schritte gehen:
Den Nagel auf den Kopf treffen:
1. Ihre Zielgruppe finden
2. Passende Nägel entwickeln
3. Eine dünne Stelle finden = Probleme Ihrer Zielgruppe herausfinden
4. Sich mit Profi-Profil für diese Probleme in der Zielgruppe zeigen
5. und dann kraftvoll durchstarten
An diesem Punkt fragen sich viele Handwerker, warum das nicht jeder macht, wenn es doch so einfach ist. Der Grund liegt in der Angst. In der Angst, loszulassen und zu verzichten. Nach dem Motto: „Wenn ich mich auf eine kleine Zielgruppe konzentriere, könnte mir ja irgendein anderes Geschäft entgehen.“ Stimmt. Aber wer wird höher bezahlt: der ungelernte Arbeiter oder der Experte? Und was ist mit den langen Wartezeiten, wenn Sie einen Termin beim Spezialisten möchten? Außerdem sollen Sie ja nicht Ihre bestehenden Kunden aufgeben. Sondern „nur“ Ihre Sichtbarkeit und Ihr Know-how auf Ihr Profil als Service-Handwerker zu konzentrieren. Damit investieren Sie in Ihre Zukunft. Denn niemand zwingt Sie, Kundenanfragen abzulehnen, solange die Profilierung Sie noch nicht auslastet.
1.2. Welche Kunden passen zu Ihnen?
Je besser Sie eine kleine Zielgruppe (1.) kennen, desto genauer können Sie dünne Problemstellen (3.) erkennen und für diese eine ganz spezielle Lösung (2.) entwickeln.
Das
