Problem bieten. Jeder Mensch kann durch seinen ganz eigenen Fingerabdruck identifiziert werden. Angenommen, die Rillen in seiner Haut sind seine Schwächen und Probleme. Und angenommen, jede dieser Furchen würde ihn schmerzen – finden Sie die dafür eine passende Lösung.
Wer nun als Handwerker versucht, diese Schmerzen mit einem ganz allgemeinen 0815-Angebot zu lösen, kommt den Schmerzen nicht bei. Eine allgemeine Lösung passt nicht auf ganz persönliche Schmerzen. Wer also nur einen allgemeinen Lösungs-Handschuh auf die Vertiefungen stülpt – kommt den Rillen nicht einmal ansatzweise näher. Wer aber die Rillen genau anschaut und ein passendes Muster entwickelt, kann dem Kunden helfen. Ähnlich wie bei Legosteinen – die Noppen an der Oberseite passen genau in die Aussparungen unten.
Je kleiner und genauer Sie also Ihre Zielgruppe kennen, desto besser erkennen Sie die dünnen Problemstellen erkennen und entwickeln dafür eine ganz spezielle Lösung. Natürlich funktioniert das nur, wenn Sie auch Probleme finden, die Sie mit Ihrem Handwerk lösen können und die zu Ihnen und Ihrem Handwerk passen. Alles sehr theoretisch, meinen Sie – dann sehen Sie sich folgendes konkretes Beispiel für Lösungen im Handwerk an.
Karin Dürrwächter erkannte 1997, dass es keine vernünftige EDV für Maschinenbauer gab. Aus dieser Idee gründete sie kurzerhand ein Unternehmen, entwickelte eine komplette EDV-basierte Produkt- und Dienstleistungspalette zur prozessorientierten und effektiven Produkti-onssteuerung und der damit zusammenhängenden Unternehmensorganisation ab „Stückzahl 1“. Heute unterhält die Segoni AG 3 Stützpunkte und ist mit einer passgenauen Lösung für die Probleme im Maschinenbau erfolgreich. www.segoni.de
Eine genau solche Problemlösung hat auch die Schreinerei Zürn für sich gefunden. Auf der Internetseite http://www.schreinerei-zuern.de/index.php/leistungsspektrum/rutschbahnen.html bietet die Schreiner Zürn Holzrutschbahnen für den Einzelhandel an – und sind damit mittlerweile Weltmarkt-führer: „Ob nun Schuhe Ihr Metier sind, ob Sie Mode anbieten, Juwelen oder Auto-mobile – mit einer Rutschbahn von uns verschaffen Sie kleinen Kunden ein starkes Erlebnis. Und den Eltern Ruhe beim Kauf. Zwei wichtige Punkte, die Ihr Geschäft im Wettbewerb noch attraktiver machen werden.“
Sehen Sie sich die Probleme dieser Zielgruppe „exklusiver Einzelhandel, deren Kunden häufig Eltern oder Großeltern sind“, genauer an: Im Einzelhandel nimmt der Druck immer mehr zu. Durch Ketten, Internet-Shopping, Wirtschaftskrise, Verände-rung der Bevölkerungsstruktur,… wird es immer enger und damit immer schwieriger Umsätze zu halten oder gar zu steigern. Angebote und Produkte werden immer ver-gleichbarer und die gleiche Ware gibt es oftmals in mehreren Ladengeschäften im gleichen Ort. Die Kundenbindung sinkt, besonders auch durch den zunehmenden Internethandel. Häufig gibt es nur beengte Verkaufsflächen in den Innenstädten.
Und damit bietet die Holzrutschbahn der Schreinerei genau die Lösungen, die in dieser ganz speziellen Zielgruppe benötigt werden:
– Vorsprung vor dem Wettbewerb
– Ruhe beim Kauf für die Eltern
– Erlebnis für die Kinder
– individuelle Anpassung auf bauliche Begebenheiten
– und eine gewisse Exklusivität
– Holz als positiver Imageträger
Die Suche nach der richtigen Zielgruppe bietet unendlich viele Kombinationsmöglichkeiten. Sobald Sie aber die für Sie und Ihr Handwerk passende Kombination gefunden haben, schaffen Sie damit Ihren eigenen Markt – Ihre eigene Türe durch die Wand. Denn durch Ihr Lösungsmuster werden Sie unvergleichlich.
Sie haben Ihren Vorsprung vor der Konkurrenz, sind in den Preisen nicht mehr vergleichbar. Das ist Ihre Chance für Sichtbarkeit, Ihr Profil als Service-Handwerker und damit Ihr Geld
Um an der dünnsten Stelle Ihren Nagel aber ganz genau auf den Kopf zu treffen, bedarf es aber ein wenig Denksport und Ausdauer. Einen Abgleich zwischen
• Zielgruppe
• deren Probleme
• eigenen Stärken
• Lösungen
Dabei ist nicht wichtig, ob Sie zuerst Ihre ganz spezielle Zielgruppe eingrenzen und sich dann zu Ihren passenden Lösungen vorarbeiten oder ob Sie mit Ihren Stärken und Lösungsangeboten beginnen. Erfahrungsgemäß geht es jedoch am schnellsten und einfachsten, wenn Sie zuerst eine geeignete Zielgruppe suchen. Sollten Sie auf diesem Weg nicht weiterkommen, überspringen Sie diesen Teil, beginnen mit der Suche nach Ihren besonderen Fähigkeiten und Top-Leistungen und kehren dann zur Zielgruppensuche zurück.
1.2. Welche Kunden passen zu Ihnen?
Geschäfte, die besonders einfach laufen sind der Schlüssel zum Erfolg.
Manche Geschäftsanbahnungen laufen wie von selbst. Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum das so ist? Es fällt uns leichter, mit Leuten Geschäfte zu machen, mit denen wir uns wohl fühlen. Die die gleiche Sprache sprechen wie wir. Die mit uns über die gleichen Witze lachen, die die gleiche Art haben Geschäfte zu machen. Die einfach mit uns auf einer Wellenlänge liegen. Zugegeben, besonders in kreativen Handwerken ist es schon immer unerlässlich die Vorstellungen seines Kunden genau zu verstehen. Die Goldschmiedin muss genau die Vorstellungen Ihrer Kundin für ein Schmuckstück treffen, sonst bleibt sie auf Ihrer Arbeit sitzen. Und auch der Florist muss sich ganz genau in seinen Kunden hinhören, um mit dem gebundenen Blumenstrauß dessen Geschmack zu treffen. Es gibt sogar Unternehmer, die arbeiten nur mit und für Menschen, die sie auch persönlich mögen – um unnötiges Nachbessern ihrer Arbeit zu vermeiden.
Doch beim Profil als Service-Handwerker im Handwerk gehen Sie noch einen Schritt weiter. Wenn Sie gerne mit bestimmten Menschen zusammen sind, lernen Sie diese und deren Leben und Vorlieben noch besser kennen.
Damit halten Sie bereits den Schlüssel für Ihr Profil als Service-Handwerker in der Hand: eine ganze Zielgruppe, die Sie verstehen, deren Probleme Sie kennen und nachvollziehen können. Sie suchen also nicht nur einzelne Kunden, sondern suchen nach einer ganzen Kundengruppe mit ähnlichen Denkweisen und Vorlieben – Ihren Traumkunden – Ihre ganz individuelle Zielgruppe.
Machen Sie mit den Menschen Geschäfte, die Sie am liebsten ums sich haben möchten!
Weshalb sollen Sie als Handwerker also nicht davon profitieren, dass Sie Hundebesitzer sind und am liebsten mit anderen Hundeliebhabern ins Gespräch kommen. Stellen, Sie sich vor, sie haben ein besonderes Hobby, sind Mitglied in einem Verein und mit diesen Gleichgesinnten laufen die Aufträge am besten. Oder Sie haben einen besonders guten Draht zu Senioren und verstehen deren Sorgen und Nöte. Sie laufen Marathon und bemerken, dass Ihre Traumkunden ebenfalls alle Läufer sind. Aber auch wenn Sie besonders gut mit Geschäfts-führern in Familienbetrieben zurechtkommen, oder aber Ihnen die Strukturen und Arbeitsweise in einem Konzert besonders liegen oder was auch immer, kann das wichtig sein und Sie finden Ihre Traumkunden.
Es gibt kein falsch und kein richtig. Es kommt nur darauf an, mit wem Sie die besten und einfachsten im Handwerk Geschäfte machen. Lassen Sie sich auf dieses Experiment ein – denn es gibt fast nichts, was nicht geht – jeder Handwerker hat seine ganz eigenen Stärken, Persönlichkeit,
