style="font-size:15px;"> Machen Sie sich jetzt auf die Suche nach Ihren Traumkunden – mit wem machen Sie am liebsten Geschäfte? Oder mit wem können und wollen Sie überhaupt nicht? Arbeiten Sie die folgenden Fragen Schritt für Schritt durch. Betrachten Sie auch persönliche Beziehungen, Ihr Netzwerk, Ihre Bekannten, Ihre früheren Arbeitgeber, Kunden, Lieferanten und Kollegen. Überall kann der Schlüssel zum Traumkunden versteckt sein.
Schlüssel zum Traumkunden
Welche Geschäftsanbahnungen verliefen im letzten Jahr besonders einfach? Wer machte gerne mit Ihnen Geschäfte? Gibt es Kunden, die von Ihnen schwärmen? Und wer empfiehlt Sie weiter? Welche Kunden bringen oder brachten besonders profitable Aufträge? Welche Aufträge sind besonders attraktiv für Sie?
Stellen Sie sich dabei immer konkrete Personen vor. Denn es sind die Menschen und nicht Unternehmen, mit denen Sie Ihre Geschäfte machen. Von Menschen werden Sie gesehen oder übersehen. Notieren Sie deshalb die Namen der Kontakte, die im vergangenen Jahr zu den besten Geschäften führten:
Personen dahinter
Wer hat Sie empfohlen oder zuerst wahrgenommen? Wie ist dieser Kontakt zustande gekommen? Mit wem haben Sie verhandelt? Und wer ist der wirkliche Entscheidungsträger?
Um in einen verschlossenen Raum zu gelangen, bedarf es Gewalt. Oder eines Schlüssels. So ein Schlüssel zu einer Zielgruppe kann jemand sein, auf den andere Menschen hören. Oder auch der Vorsitzende eines Fachverbands. Ein ehemaliger Kollege beim Traumkunden, ein Lieferant, der Außendienstmitarbeiter beim Großhändler oder ein Journalist. Oder einfach nur jemand, der viele andere Menschen kennt und bereit ist, diese für Sie zu kontakten. Solche Menschen nennt man Schlüssel-Kontakte.
Der Elektromeister mit Spezialisierung auf Haustechnik und hochwertige Telefonanlagen hat seinen Schlüssel-Kontakt gefunden. Ein Immobilienmakler für Luxushäuser öffnet ihm die Türe, indem er seinen Kunden bei Abschluss gleich noch einen Gutschein für die Beratung überreicht. Richtig – Hauskäufer wollen in der Regel ein Haus, das funktioniert und Ihre individuellen Lebensgewohnheiten angepasst ist. Da man im Luxussegment gewohnt ist Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, öffnet dieser Schlüssel-Kontakt mit seiner Empfehlung die Tür zum möglichen Geschäft.
Wen kennen Sie, der Sie weiterempfehlen könnte? Zu wem sehen Ihre Kunden auf? Wer sind die Meinungsmacher in Ihrer Klientel? Wessen Aussage würden Ihre Kunden in jedem Fall akzeptieren?
1.3. Suchen Sie die Gemeinsamkeiten Ihrer Kunden
Für Ihr Profil als Service-Handwerker gilt die Regel: Je kleiner Ihre Türe, desto früher setzt der sogenannte Sog-Effekt ein. Denn je mehr Kunden Sie in einer genau umrissenen Zielgruppe gewinnen, desto häufiger wird über Sie gesprochen. Und Sie werden automatisch weiterempfohlen.
Eine Zielgruppe ist also nichts anderes als eine Gruppe von Menschen mit gleichartigen Denkweisen, Erfahrungen und Problemen, die in einer Art unsichtbarem Netzwerk der Ge-meinsamkeiten miteinander in Verbindung stehen. Sie lesen gleiche Zeitungen, gehen zu ähnlichen Veranstaltungen, kaufen gleiche Marken oder haben dieselben Hobbys. Innerhalb solcher Zielgruppen verbreiten sich Nachrichten und Gerüchte viel schneller als über Anzeigen und Werbeprospekte.
Wenn Sie in einer solchen Zielgruppe, mit Ihrem Profil als Service-Handwerker landen und dann noch 15 % Marktanteil gewinnen, setzt der Sog-Effekt ein. Dann erhalten Menschen, die Sie noch nicht kennen, von mehreren Seiten Informationen über Ihre Leistungen und beginnen, Sie auch ohne den direkten Erstkontakt mit Ihnen, Sie als Fachmann in Betracht zu ziehen.
Praxisbeispiel:
Konkurrenzlos in die Lücke
Der Treppenbauer Willi Kirner www.kirner-treppen.de aus Umkirch bei Freiburg musste 1994 alle betriebseigenen Maschinen verkaufen. Ein Weg aus der schlechten Auftragslage war die Positionierung. Kirner kam dabei auf die Idee, sich auf seine Bauleidenschaft für individuell gefertigte Treppen zu konzentrieren. Durch diese Nischenspezialisierung ist das badische Unternehmen mit 26 Mitarbeitern heute zum Marktführer in seiner Region gewachsen. Darüber hinaus gibt es Kooperationen in die Schweiz und ins benachbarte Elsass.
Genau deshalb lohnt es sich, im nächsten Schritt Ihre Traumkunden auf Gemeinsamkeiten abzuklopfen, auf sichtbare und verborgene. Der Berliner Peter Kolb macht es mit seinem speziellen Service der der Kolb Verkehrsleitservice GmbH vor. Seine Zielgruppe, seine Traumkunden sind alle, die Platz brauchen im Straßenverkehr. Das ist wirklich eine spezielle Zielgruppe.
„Egal wie viel Platz Sie für Ihren Anlass benötigen, halteverbot.de kümmert sich um Ihre Haltverbotszone“ schreibt er auf der Internetseite www.halteverbot.de und bietet dabei kompletten Service für Deutschland und Europa an. Ist doch eine pfiffige Idee, wenn das eigentliche Hauptgeschäft Baustellenabsicherungen, Vermietung von Absperrmaterial und Ampelanlagen, oder die Herstellung von Verkehrsschildern ist. Jeder Handwerker kann seine Zielgruppe mit solchen Gemeinsamkeiten und Geschäftsideen finden und besetzen, auch und gerade dann, wenn er kein Konzern ist.
Zur Einstimmung noch ein paar Beispiele von solchen Gemeinsamkeiten, auf die sich Handwerker in der Praxis erfolgreich konzentriert haben:
Gehen Sie die beiden nachfolgenden Power-Ideen-Finder „Traumkunden privat“ oder „Traumfirmen“ Schritt für Schritt durch. Beginnen Sie mit dem Ideen-Finder, aus dem Ihre Kunden stammen – also Endkunden und Privatkunden oder Firmen und gewerbliche Kunden. Jedoch ist auch ein Sachbearbeiter eines großen Unternehmens daheim ein Privatkunde…
Überprüfen Sie bei jedem Punkt und bei jedem Denkanstoß die vorhergehenden Fragen.
Notieren Sie Namen, Ideen und Gemeinsamkeiten, die Ihnen einfallen. Nehmen Sie die aufgeführten Kriterien und Begriffe nur als Anregung.
Die Power-Ideen-Finder sind zum kraftvollen Finden neuer Ideen und Gemeinsamkeiten Ihrer Zielgruppe gedacht.
