к переговорам;
• умение входить в контакт;
• навык диагностики интересов, ценностей клиента;
• компетенция убеждать, презентовать продукт или услугу;
• навык управления возражениями;
• умение торговаться;
• умение создавать новые варианты сотрудничества;
• умение заключать сделки.
Тренер смотрит в своих материалах, что у него уже есть для тренинга. Он проводит анализ своего багажа на соответствие заказу. Здесь бывает несколько вариантов:
1. У тренера есть готовые и проверенные программы. Практически можно ничего не менять.
2. Программу нужно подкорректировать с учетом требований заказчика. Есть новые цели и новые задачи. Можно добавить или убрать отдельные модули старой программы. Как пример, в тренинге по продажам можно убрать модуль «Вход в контакт», усилить модули «Нейтрализация возражений», «Разговор о цене». Добавить модуль «Работа с жалобами».
3. Тренеру предстоит создать принципиально новую тренинговую программу. Есть новые цели и новые задачи. Но даже в новой программе, все равно могут присутствовать элементы старых, проверенных программ. Кроме того, всегда можно поискать в Интернете похожие варианты программ. Да, возможно для вас это новое, а для кого-то уже старое. Бывший министр Образования и науки РФ на одной из конференций сказал: «В мире уже столько всего придумано. Нужно просто найти важную для вас информацию и скорректировать ее под себя»
В третьем случае, если программа относительно новая, есть риск, что может что-то пойти не так. И нужно быть к этому готовым, иметь под рукой модули из старых проверенных программ и взаимозаменяемые упражнения. Если еще 20 лет назад практически все программы воспринимались участниками тренинга как новые, то сейчас ситуация изменилась, и участники тренинга все чаще и чаще говорят: «Это мы уже проходили».
• Коллеги-тренеры, не за все заказы нужно браться.
• Чтобы принять окончательное решение о проведении тренинга, собирайте как можно больше релевантной информации.
• Договаривайтесь с заказчиком по всем вопросам «На берегу»
• Предлагайте свои правила взаимодействия с заказчиком.
Глава 3
Сценарий тренинга
Недавно мне рассказали поучительный случай. Начинающий тренер получил заказ на мастер-класс и сразу поспешил заключить договор, получив же оплату от заказчика, он обратился в Фейсбук с просьбой к тренерам поделиться готовым тренингом. Прав он или не прав, решать вам. Я для себя выбор сделал…
Задание:
Четко пропишите задачи, которые нужно решать в процессе тренинга. Имеется в виду умения, компетенции, которые нужно будет тренировать.
1.
2.
3.
4.
5.
Создание
