чувство восторга, не взирая ни на что, и есть ценность. Восторг вызывается продуктом, и само чувство представляет собой ценность, на которой строятся взаимоотношения с клиентом.
Как сказал один маркетолог, «вы можете быть лучшим в мире специалистом, но если продукт плохой, то все ваши усилия бессмысленны». Поэтому Вы как маркетолог не просто можете принимать участие в создании товара, Вы обязаны подсказывать производителю, как улучшить продукт, чтобы Вам обоим не было мучительно стыдно.
Ценность продукта, ещё раз, распадается на 2 части в зависимости от действующего лица.
1) Если мы идём со стороны продавца, то это – ценностное предложение. Это финансовая и моральная отдача от его работы.
2) Если мы идём со стороны покупателя, то это – покупательская ценность. Это субъективно воспринимаемая польза материального и нематериального характера.
Давайте приведём пример покупательской ценности. Допустим, мы – компания по производству апельсинов.
Тогда ценность от нашего продукта может быть такой:
Апельсин помогает бороться с усталостью.
Апельсин задаёт солнечное настроение на весь день.
Апельсин содержит витамин С.
И даже неожиданное: Апельсин идеально подходит для жонглирования.
Тогда что же такое цена?
Цена – это количество денег, за которые продавец и покупатель готовы совершить сделку.
Цена в таком случае обязательно отражает ценность, но происходит это разными способами. Более того, отражение ценности в цене не всегда пропорционально. Существует очень много факторов, таких как острая потребность, мода, раскрученность бренда, принадлежность к коллекции и многое другое, которые формируют искажённое восприятие продукта. То есть, обобщая, есть много причин, почему цена формируется не только исходя из себестоимости, и почему покупатели с этим соглашаются.
Для того, чтобы увидеть, как взаимодействуют цена и ценность на рынке, предлагаю вам посмотреть на ценностно-стоимостную карту.
На схеме вы можете рассмотреть позицию компании А исходя из цены и ценности. Предположим, что мы – это и есть компания А.
Тогда мы отсчитываем в системе координат цену, предполагаемую ценность (в следующем абзаце вы узнаете, как) и ставим точку. Соединяем её с началом координат. Это и есть наше соотношение, субъективное для нас относительное для рынка.
Итак, понятие «ценность» здесь формируется в зависимости от стандартов отрасли. Например, если принять маникюр за 1, то маникюр с покрытием будет 2, маникюр с покрытием и нанесением крема – 3 и так далее. Вы формируете этот перечень с градацией самостоятельно, по своему пониманию и исходя из того, что Вы считаете важным.
На второй схеме вы увидите уже более реальную картину:
