понятие: «ключевыми» обозначают тех бизнес-партнёров, которые способны влиять на принятие решения, тех, которым компания идёт на уступки.
Вторая платформа, доходы, отвечает за клиентские взаимоотношения, причём здесь описывается движение от создания ценности к рекламе, логистике и различным уступкам, которые делаются уже в адрес клиентов.
Как же по этой модели можно проверить, верно ли работает компания? Дело в том, что отдельные ячейки не зря выделены разным цветом. Внутри цвета идёт полное взаимодействие всех частей, а связующим звеном выступает ценностное предложение. Если на практике какие-то части не взаимодействуют, это приводит к проблемам не только в производстве, но и в сбыте продукции. Поэтому бизнес-теоретики сначала внимательно выстраивают работу в соответствии с моделью, а потом уже изучают, где в реальности допущены ошибки.
Модель Кристенсена с обозначенными приоритетами и способностями на первый взгляд похожа на SWOT-анализ (это шедевр изучения конкурентной среды, который мы изучим позже). На самом деле, она описывает довольно мягкую бизнес-среду компании, где все сотрудники заинтересованы в успехе производства и создают ценность, группируясь по своим способностям. Во многом, такая модель подходит для бирюзовых организаций9, однако если абстрагироваться от того, что модель – это структура компании, то можно увидеть в ней корень: ценностное предложение, ориентированное на потребителя. Именно на него кидаются все ресурсы и именно оно способно стать ключом к формуле прибыльности.
Но как все эти модели могут помочь нам в постижении маркетинга? Модели отражают создание ценности и переход ценности от производителя к потребителю. Именно этот путь подвластен маркетинговым стратегиям. И именно поэтому мы, маркетологи, должны знать, где он зарождается, кто ему в этом помогает и как ему достичь результата.
Маркетинг-микс (или 4Р) и его ответвления
Когда маркетинговый процесс находится ещё в сфере «Расходы» (по теории Остервальдера) или в сфере «Ресурсы» (по теории Кристенсена), он подлежит оценке с точки зрения маркетинг-микса.
Именно так стоит выстраивать последовательность. Несмотря на то, что концепт маркетинг-микса был разработан более 50 лет назад, он является составной частью бизнес-модели и представляет собой более узкий взгляд на процесс, действуя от лица продукта.
Модель маркетинг-микс (или комплекс маркетинга) разработана в 1964 году американскими маркетологами. Она была создана для того, чтобы у маркетологов была некая шпаргалка «а всё ли я сделал правильно? я ничего не упустил?» И, чтобы её было легче запомнить, модель назвали
4Р по начальным буквам входящих в неё пунктов.
Рассмотрим рисунок. Как Вы видите, аббревиатура 4P означает:
1) Product (продукт)
2) Place (место и логистика)
3) Price (цена)
4) Promotion (продвижение)
Эти 4 группы являются
