el modelo EXEO, de gama alta y precio elevado para personas que prefieren pagar más por una mejor calidad y prestaciones. En cambio, el IBIZA es un coche utilitario fácil de controlar en ciudad y sencillo que busca el dinamismo y la utilidad a un precio más económico. La gama LEÓN es un producto intermedio destinado a un público juvenil que apuesta por un precio mayor en virtud de mejores prestaciones de potencia, amplitud y diseño.
Variables que influyen en la segmentación:
1 Entorno social.
2 Nivel educativo.
3 Nivel económico.
4 Edad.
5 Desarrollo tecnológico y de comunicaciones.
6 Sexo.
7 Ideología.
Tomando estas variables base como referencia se podrán tener diferentes tipos de segmentaciones para una empresa en concreto:
1 Geográfica: según su amplitud puede ser local, provincial, autonómica, nacional, internacional o una combinación de estas.
2 Psicográfica: referida a gustos, preferencias, estatus u otros tipos relacionados con las preferencias individuales de las personas.
3 Demográfica: basada en las características de las personas, edad, sexo, etc.
4 Conductual: es la relacionada con modos de comportamiento, hábitos y acciones realizadas habitualmente por el cliente potencial.
Acciones comerciales para la satisfacción total del cliente
La empresa, independientemente de la actividad que realice, va a desarrollar una serie de acciones para satisfacer a cada uno de sus segmentos objetivos a través de rasgos del producto o servicio como precio, calidad, imagen, funcionalidad y otros, a veces solos, u otras veces combinándolos.
Basada en el bajo coste
Son empresas que diferencian sus productos y atraen a muchos clientes a través de una merma considerable en el precio frente a la de sus competidores. El concepto Low Cost está muy de moda últimamente por empresas que captan un gran volumen de actividad gracias a la bajada de sus precios, que en muchos casos va asociada a una merma de calidad y servicio, pero que el cliente considera preferible a otras opciones más caras y de más calidad.
Ejemplo de ello es la compañía aérea RYANAIR. Con precios de vuelos muy por debajo de la media del mercado y una política de trabajo bastante intensa consigue tener en el aire un número de aviones muy superior al de otras empresas de la competencia.
Ryanair se ha configurado como una de las compañías líderes de Low Cost y su presidente afirma que su idea es asemejar el transporte aéreo al transporte por carretera en cuanto a disponibilidad para los ciudadanos.
Basada en la alta calidad
Se trata de productos cuyas prestaciones y composición consiguen una alta cuota de mercado aunque el precio sea superior a la media de los productos que cubren esa necesidad. Los clientes han creado una fidelización a su calidad que le hace desistir del consumo de otros productos más económicos.
Ejemplo de ello podrían ser marcas de ropa de deporte profesional: poseen elevados precios pero su resistencia, comodidad, durabilidad y garantía hacen que su cuota de mercado no decaiga.
Basada en la imagen
Sería ilógico contradecir la tendencia del mercado de muchas marcas que se han creado una imagen y una serie de valores asociados a esa imagen, y su mercado se sigue manteniendo aún con precios altos.
Ejemplo de ello son las grandes marcas conocidas como Chanel en perfumes, Ferrari en coches, y todas aquellas que llevan asociada a la imagen algo más que un simple consumo de producto.
Basada en el servicio
Hay otros negocios que efectúan un servicio tan importante como el propio producto, hecho que hace que el cliente tenga una seguridad adicional en la compra, y no le preocupe tanto el tiempo a la hora de realizar la adquisición.
Ejemplo de este caso es Apple, que además de productos de calidad y diseño, posee un servicio adicional: si cualquiera de sus productos se estropea, sea cual sea la causa y la fecha de compra, el producto es tasado, valorado y descontado de la siguiente compra.
Apple cuenta con un prestigio, prestaciones y calidades que le permiten gozar de una posición competitiva privilegiada frente a otras empresas.
Combinación de ambas como clave del éxito
Como se ha visto en estos tipos, aunque en cada acción comercial prime una variable, esta siempre va acompañada de otras, de manera que se obtenga la máxima satisfacción en el cliente del segmento tratado.
Por eso es tan importante segmentar el mercado para la empresa a la hora de satisfacer a los clientes: saber lo que los clientes valoran como bueno hará a las empresas o negocios hacer buenos productos para ellos.
Actividades
21. Poner un ejemplo de empresas que basan su ventaja competitiva en la calidad.
22. Indicar alguna empresa que conozca que base su estrategia en los bajos precios.
23. Señalar qué producto usa o puede usar su unidad familiar que combine una equilibrada relación calidad-precio.
5.2. La gestión adecuada de los recursos humanos
La gestión de los recursos humanos se ha definido como “la ciencia y la práctica que se ocupan de la naturaleza de las relaciones de empleo y del conjunto de decisiones, acciones y cuestiones vinculadas a dichas relaciones” (Ferris, Rosen y Barnum, 1995).
Así se define la política empresarial de recursos humanos: el enfoque de acciones relacionadas con el personal de la empresa en cuanto al tratamiento que de él se hace como recurso productivo fundamental, y en vistas a la mejora de la productividad, competitividad y potencial de la empresa.
Elementos que afectan a la gestión de los recursos humanos
Estos elementos se pueden clasificar en tres vías principales y una complementaria según donde se producen y por lo tanto, donde se pueden controlar:
1 Elementos propios de los trabajadores: son aquellos que lleva implícitos una persona que desempeña una labor para la empresa. Entre los más importantes están la formación, cualificación, competencia y capacidad. Introduciendo aquí el concepto de proyección
