costes variables.3 Determinar el beneficio que se desea obtener de la siguiente manera:Por cada producto.CFu + CVu + B°uTotal.CF + CV + B°
4 Determinar los ingresos mediante la siguiente fórmula.P X QDonde:P: el precio.Q: la cantidad vendida.
5 Determinar la cantidad mínima que se tendrá que vender para no caer en pérdidas; esto se hace mediante la siguiente fórmula.q = CF/( p - Cvu )Donde:q: la cantidad mínimap: el precio de venta.
Una vez que la empresa ha considerado los costes totales podrá determinar los tipos de precios que pueden servirle de punto referencia en la fijación del precio al producto o servicio. Estos tipos de precios son:
1 Precio objetivo o base: cubre los costes totales y ofrece beneficio. A partir de esa cifra, el precio será tan alto como el mercado nos lo permita, es decir, que no perdamos clientes.Precio Base = CT + B°Donde:CT: los costes totales.B°: el beneficio.
Importante
Es importante que las empresas determinen o conozcan su punto de equilibrio o umbral de rentabilidad, ya que si no vende por encima de él tendrá pérdidas y en la medida que venda por encima de él tendrá beneficio.
1 Precio técnico o mínimo: no ofrece beneficio. Su cálculo se determina hallando el punto muerto. El punto muerto, punto de equilibrio o umbral de rentabilidad, es aquella cifra de ventas en la que la empresa cubre únicamente todos sus gastos.I = CTDonde:I: los ingresos.CT: los costes totales.
2 Precio de contribución al beneficio: consiste en vender a precios por debajo de aquel que nos da un beneficio, es decir, que únicamente cubra la totalidad de los costes. Solo es recomendable su aplicación en momentos de introducción de productos en el mercado (precio de lanzamiento) o cuando se aplica una estrategia de dumping (echar a la competencia del mercado).
Aplicación práctica
Supongamos un hotel de 200 habitaciones con una previsión de ocupación del 70%, unos costes totales para dicha ocupación de 3,6 millones de euros, y un valor del hotel de 7,2 millones de euros. Los propietarios esperan obtener un beneficio del 15%, es decir, de 1,08 millones de euros.
Calcule el precio medio que cubre los costes totales con una ocupación del 70% y obteniendo un beneficio de 1,08 millones de euros.
SOLUCIÓN
Ingresos totales = Costes totales + Beneficio
1 It = 3,6 + 1,08= 4,68 millones €
2 It = Cantidad Ventas x Precio Unitario
3 Cantidad Ventas = 200 x 70% x 365 días = 51.100 habitaciones
4 Precio unitario = Ingresos totales/Cantidad Ventas
5 Pu = 4.680.000/51.100 = 91,58 €
El precio medio de la habitación debe ser como mínimo de 91,58 € para cubrir el total de los costes.
Basados en la demanda (el cliente)
Es el criterio más subjetivo, ya que los precios se fijan considerando la psicología del consumidor (precios psicológicos) y teniendo en cuenta la elasticidad de los distintos segmentos, es decir, si subimos un precio se compran menos unidades y al bajar el precio se demandan más. Pero es muy simple decir hoy en día que la demanda de productos turísticos se basa únicamente en el precio, ya que en esta influyen muchos factores más.
Kreul, con su teoría de los Magic Numbers, dice que:
La primera cifra de la izquierda es la que domina en la decisión.
La cifra final de 0 es la más popular, seguida del 5 y el 9. El 5 da sensación de oferta y el 9 de liquidación, baja calidad.
Se deben emplear números que den la impresión de bajo precio más que de alto.
Cuando nuestros clientes son extranjeros hay que procurar que la conversión a su moneda sea aproximada a valores enteros.
Cuando tengamos un listado de precios, las distancias entre el mayor y el menor hay que procurar minimizarlas.
Basados en la competencia (el mercado)
Fijamos los precios en función de lo que hace la competencia (pero sin llegar a fijar precios por debajo de coste).
La empresa líder es la que suele fijar el precio en todo el sector y todas las empresas la seguirán, a no ser que alguna/s tengan una ventaja o desventaja competitiva.
Este podrá ser superior, igual o inferior, comparado con la calidad o servicios prestados. Así, un precio superior solo es recomendable si se ofrece una calidad superior.
El yield management
No es un método de cálculo de precios, sino un sistema para optimizar la gestión de la facturación, muy utilizado hoy en día en la gestión hotelera. Trata de maximizar las ventas en cada momento, aplicando un precio diferente en función de la demanda.
Y se hace:
1 Aumentando el número de ventas (sacrificando en ocasiones el precio) cuando la oferta es mayor que la demanda.
2 Subiendo el precio medio de venta cuando la demanda es mayor que la oferta.
Para ello, tiene en cuenta todas las variables y circunstancias del mercado como: políticas de precios, niveles de ocupación, calidad producto/ servicio, inversiones en formación, etc.
Y se calcula con la siguiente fórmula:
Yield = Ratio de ventas x Ratio promedio de precio de venta
Donde:
Ratio de Ventas = Cantidad unidades vendidas/cantidad máxima posible
Y donde:
Ratio Promedio de Ventas = Precio medio venta/precio medio potencial
Presupuesto de gastos
Consiste en determinar con precisión los costes en que incurrirá la empresa de forma general, o cada departamento o cada producto/servicio de forma particular.
Los costes pueden ser:
1 Costes fijos: en los que incurre la empresa independientemente de cual sea su cifra de ventas. Los gastos fijos más frecuentes y habituales de los hoteles (empresa de alojamiento) son:Gastos de personal (sueldos, seguridad social, uniformes, manutención, etc.).Gastos de materias primas.Suministros.Mantenimiento
