финансовом году до 420 тыс. долл. в 1942-м. В 1943 году, когда выплаты семье Маккинси закончились, проявилась внутренняя жизнеспособность бизнеса: фирма получила прибыль в размере четверти миллиона долларов, а коэффициент доходности превысил 40 %. В последние два года войны фирма несла убытки, но бизнес развивался. Через год после войны в фирме было восемь сотрудников, тогда как в 1942 году в ней работало 25 человек. Такие показатели сулили консалтингу светлое будущее.
С каждым шагом фирма расширяла свое понимание возможностей консалтинга. Бауэр выступал с речами на конференциях профессиональных организаций, разъезжая по всей стране, и сочинял трактаты с разоблачительными названиями вроде «Unleashing the Department Store» («Предоставить свободу универмагу») или «The Management Viewpoint in Credit Extension» («Позиция менеджмента в продлении кредитов»). Цель состояла в том, чтобы придать фирме благородную патину интеллектуализма и продавать большие концепции крупным клиентам.
В 1937 году в бостонский филиал фирмы взяли на работу Пола Черингтона. Ранее Черингтон был профессором маркетинга в Гарвардской школе бизнеса. Он написал книгу «Consumer Wants and How to Satisfy Them» («Желания потребителя и как их удовлетворять»). В этой книге была одна из первых формулировок цикла существования продукта. Согласно этой концепции, у продуктов, как и людей, есть разные стадии жизни (рождение, рост, зрелость и упадок), и их возможности и проблемы на каждой стадии изменяются. После закона Вагнера (1935), обязавшего заключать коллективные договоры с профсоюзами, в McKinsey появились специалисты по таким договорам. Фирма наняла Гарольда Бергена, ранее работавшего управляющим отношениями с рабочими в компании Procter & Gamble, и начала консультировать клиентов по вопросам сотрудничества с растущими массами сотрудников и с усиливавшимися профсоюзами.
Берген привел с собой клиентов, за счет чего сфера обслуживания фирмы расширилась. В обновленный список вошли Cluett-Peabody, H. J. Heinz, Johns Manville, Lukens Steel, United Parcel Service, Upjohn Company, Sylvania Electric и Sunbeam Electric.[89] McKinsey никогда не была настолько глупа, чтобы получить ярлык фирмы, враждебной профсоюзам, но клиентам фирмы, управляющим корпорациями, становилось ясно, на какой стороне в обостряющейся борьбе стоят консультанты.
У Джеймса Маккинси имелась оригинальная мысль: фирма должна работать как закрытый частный клуб, куда принимают только самых престижных клиентов. В 1940 году фирма начала приобретать именно такой облик: в дополнения к организациям, приведенным Бергеном, клиентами стали American Airlines, U. S. Steel – и Marshall Field. Несмотря на серьезный ущерб, причиненный ее имиджу жестокими увольнениями, проведенными Дж. Маккинси, эта компания осталась клиентом фирмы.
Стратегия вокруг стратегии
Фирма специализировалась на превращении проблем в прибыли. Поскольку после депрессии у банков оказалось много собственности, полученной от должников, и корпоративных активов, McKinsey бойко торговала обзорными исследованиями как действенными и необходимыми методиками. Когда началось восстановление экономики, McKinsey стала ловко применять более агрессивные методы, стимулирующие развитие предприятий,
Bower.
