сути, все проиграли. Мы не получили нового клиента и потеряли потенциальный рост продаж. Они не смогли представить в своих магазинах продукцию – лидера рынка. Кто оказался в большем минусе, сказать трудно».
Мораль. Бескомпромиссность уместна лишь в тех ситуациях, когда одна из сторон всецело зависит от другой и очень нуждается в сотрудничестве. Но тогда, скорее всего, никаких переговоров не будет, все ограничится односторонней констатацией возможного варианта взаимодействия. То есть одна сторона будет вынуждена подчиниться диктату другой, сохранив свою незначительную выгоду, либо лелеять надежду улучшить условия партнерства в будущем.
Комментарий. В рассматриваемом сюжете бескомпромиссная позиция компании «Y» во многом была обусловлена амбициозностью и самоуверенностью ее руководства. Причем менеджеры даже не задумывались о том, что не знают реалии нового рынка, а «Х» – давно обосновавшаяся на нем и более опытная, весомая здесь компания. А также о том, что поиск компромисса на переговорах с солидным партнером более продуктивен, чем ультиматум. Итог типа «пусть моя корова сдохла, зато и твоя буренка захворала» вряд ли является хорошим утешением для серьезного бизнесмена. Да и об удовлетворении амбиций при таком явном проигрыше вряд ли уместно говорить. Впрочем, упрямо следуя своим принципам в бизнесе, надо помнить пословицу «Принципы стоят денег» и понимать, что за упрямство и бескомпромиссность без учета реалий придется дорого заплатить.
Четвертый принцип модели «win-win» призывает во время переговоров искать и разрабатывать взаимовыгодные пути решений.
Кстати, необдуманное применение тактики «Ультиматум» чревато серьезными последствиями. Ведь оппонент может отказаться от сотрудничества. Если инициатор ультиматума блефует или применяет данный способ как манипуляцию, такой поворот событий может стать для него неприятной неожиданностью! Помните об этом, если соберетесь использовать такой, прямо скажем, сомнительный метод, а лучше просто не применяйте его.
Область применения байки. Подготовка сценария переговоров. Поиск компромиссов. Тренинги по развитию навыков переговоров, управления возражениями, распознавания и противостояния манипуляциям. Тренинги навыков продаж. Можно использовать при изучении темы «Управление конфликтами».
№ 7. Байка «Восемнадцатый верблюд»
Когда-то на Востоке жил человек, разводивший верблюдов. Всю жизнь он работал, а когда состарился, позвал к себе сыновей и сказал: «Дети мои! Я стар и немощен, скоро умру. После моей смерти разделите оставшихся верблюдов так, как я вам скажу.
Ты, старший сын, работал больше всех – возьми себе половину верблюдов. Ты, средний сын, только начал мне помогать – возьми себе третью часть. А ты, младший, возьми девятую часть».
Прошло время и старик умер. Сыновья стали делить наследство, как завещал
