.

Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу - страница 9

Автор:
Жанр:
Серия:
Издательство:
 -

Скачать книгу

не прийти.

      Далее события развивались следующим образом. Каждая сторона выделила главного менеджера-переговорщика (того, кто будет принимать решение), а внешних юристов отстранили от обсуждения, так как все детали и риски понятны. Согласовали, что каждый партнер формирует список максимум из 10 ключевых пунктов, по которым и будет вестись основное обсуждение. На рассмотрение остальных, менее значимых моментов отвели 2 часа. Причем второстепенные вопросы последовательно согласовывались в режиме взаимных уступок: ты мне – я тебе. Когда таким образом удалось оперативно согласовать все вопросы второго плана, переговорщики сосредоточили свое внимание на двух списках из 10 важных для каждой стороны моментах соглашения. В итоге обсудить осталось 12 тем (вместо 20), так как 8 вопросов были обозначены как ключевые каждым партнером, при этом обе стороны признали равные права друг друга на получение прибыли, выгоду от сделки, открытый отказ или согласие и на открытое конструктивное общение.

      В течение двух раундов по 3 часа согласовали 12 значимых пунктов. Причем на данном этапе обсуждения стороны шли навстречу друг другу.

      Итог – за неделю достигнуто соглашение, которого не могли добиться уже почти год. Да, не все пункты договора полностью отражали интересы каждой из сторон, пришлось пойти на взаимные уступки для достижения компромисса. Но приемлемое для обоих партнеров соглашение подготовили.

      Если бы алгоритм не сменили, сделка могла просто не состояться.

      Мораль. У каждого переговорщика есть право и возможность влиять на ход обсуждения. Конечно, в полной мере это ощущается, когда взаимная нужда в партнерстве примерно одинаковая. Но даже если паритета нет, полагаться на «волю судьбы» нельзя.

      Комментарий. Как правило, мы понимаем «равные права» на переговорах как паритетные возможности в выборе тактики, манеры поведения, стиля общения, влияния на ход процесса общения, инициативы в переговорах. Любой партнер вполне обоснованно претендует на прибыль от возможного сотрудничества и ведение выгодного для себя бизнеса (не будете же вы сотрудничать себе в убыток!). Этот момент является основой для сближения позиций сторон в ходе обсуждения условий взаимодействия. Уместно обратить внимание и на стиль общения. Мы можем выстроить диалог как разговор «бедного провинциального просителя с богатым столичным родственником», а можем – как двух коммерческих организаций, хотя, вероятно, и с разным весом в бизнесе, но со своими возможностями и интересами.

      Очень важную мысль по этому поводу высказал Джим Кемп [8], напомнивший о праве «вето», которое есть у каждого собеседника. Мы имеем право соглашаться или нет с предложенными условиями. От нас зависит, будем ли мы сотрудничать с данным партнером. И наконец, мы вправе прервать обсуждение, если видим его бесперспективность либо нас не устраивают манера и стиль общения собеседника. У нас есть свобода выбора.

      Область применения байки. Выбор стратегии ведения переговоров и разработка

Скачать книгу