интересные ребята, хорошо разбираетесь в тематике и умете работать с аудиторией. Вероятно, польза от проведенного вами обучения будет. Но в ближайшие полгода-год я не планировал проводить корпоративное обучение менеджерского состава. По мере необходимости мы посылаем отдельных сотрудников на те или иные внешние семинары, тренинги и т. п. Этого нам сейчас вполне достаточно.
Я говорил об этом вашим коллегам еще во время нашей встречи. Но они либо не услышали меня, либо думали, что я изменю свое мнение после того, как вы проведете презентационное обучение и встретитесь со мной. Но увы! Вы произвели на меня благоприятное впечатление, но я не вижу причин менять свои планы. У меня сейчас нет потребности в корпоративном обучении, и я не вижу смысла тратить на это ресурсы. А вас буду рекомендовать своим партнерам и клиентам».
Что ж, в «сухом остатке» было позитивное впечатление, которое мы произвели на гендиректора успешного регионального предприятия. В течение нескольких лет мы поддерживаем с ним контакт и информируем его о новых программах и разработках. Он благосклонно отвечает на наши обращения, но корпоративные тренинги не заказывает – ни у нас, ни у других провайдеров, а продолжает отправлять отдельных сотрудников на разовые внешние семинары и тренинги.
Мораль. «Потребление – единственная цель и финал любого производства» (А. Смит, 1786). Хоть эта мысль была высказана несколько веков назад, мы почему-то забываем, что, предлагая свой товар или услугу, прежде всего надо выяснять и постоянно ориентироваться на потребности клиента. По большому счету, ему все равно, какие мы известные, сколько у нас заказчиков и какие они, есть ли награды и иные атрибуты профессионального признания, какими передовыми технологиями мы владеем и т. д. Конечно, для сведения и понимания того, что он имеет дело с солидной организацией, эта информация подходит. Но в первую очередь клиента интересует, как и какую его потребность мы удовлетворим, какую выгоду он получит от сотрудничества с нами.
А если нужды в партнерстве нет, лучше не тратить силы и ресурсы на «переубеждение» потенциального заказчика. Целесообразно направить внимание на тех, кому вы действительно можете быть интересны.
Здесь уместно вспомнить одну восточную пословицу: «Можно привести верблюда к водопою, но нельзя заставить его пить». Есть мнение, что стоит начать переговоры и, возможно, удастся нащупать точки соприкосновения, общие интересы и т. п. Но тратя столько же усилий на заинтересованного заказчика, вы добьетесь гораздо большего. А при отсутствии потребности то, что вы делаете, будет напоминать переговоры личного финансового консультанта с безработным об оптимальном управлении его, безработного, несуществующими доходами.
Комментарий. Изучайте своего клиента. Собирайте как можно больше информации о его бизнесе и, самое главное, о его потребностях.
Презентуя свое предложение, в первую очередь покажите, какую пользу
