111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Олег Эмих страница 10
Впрочем, история с Бренном имеет продолжение (см. байку № 108).
Область применения байки. Проведение жестких переговоров с изначально доминирующим противником. Подготовка к переговорам и противостояние переговорщикам, использующим «силу позиции».
Подготовка специалистов по переговорам, отработка навыков управления возражениями, знакомства с манипуляциями и изучение методов противостояния им, навыков продаж.
№ 13. Байка «Надейся на лучшее и готовься к худшему»
Крупная компания собиралась провести очередные переговоры с собственником арендуемого более пяти лет офиса, так как приближался очередной момент пересмотра договора.
Отношения с собственником помещения сложились хорошие, пролонгация контрактов и согласование условий найма всегда проходили дружелюбно и без проблем, причем арендные ставки корректировались незначительно – как правило, на уровне показателей инфляции, а ситуация на рынке коммерческой недвижимости была спокойной.
В этот раз «Х» настроилась на такое же развитие событий. Планов переезжать не было, а в бюджет на следующий год запланировали расходы на аренду с 10 % увеличением. Переговоры начались за три месяца до истечения срока договора аренды. При этом арендодатель занял очень жесткую позицию – повышение аренды на 50 % либо освобождение помещений.
Такое развитие событий стало полной неожиданностью для нанимателя и вызвало у него шок. Ведь ничего подобного не предполагалось, запасные варианты не прорабатывались. Однако хозяин помещения стоял на своем.
За три месяца найти новое помещение и организовать переезд большого коллектива почти нереально. Да и ставки найма в режиме повышенной срочности вряд ли будут сильно отличаться от того, что у «Х» запросил на новый период прежний хозяин. Еще и работа офиса будет парализована на время переезда, плюс наладка средств коммуникаций, компьютерных сетей и т. д. Это тоже нанесет ущерб.
Поскольку изначально никто не подумал о запасном варианте, компания оказалась в ситуации, когда лучшее, что она могла сделать, – это согласиться на «драконовские» условия собственника помещений. Хотя за время переговоров ей удалось немного снизить цену, она оставалась выше запланированной. В итоге пришлось урезать другие важные статьи финансового плана.
Мораль. Готовясь к переговорам, учитывайте разные варианты поведения партнера, в том числе наихудший. Будьте готовы к негативному развитию событий