внешних факторов и рыночной ситуации.
Комментарий. Разные люди обычно рассматривают одну и ту же ситуацию по-разному. В переговорах менеджер должен изначально допускать, что у его оппонента может быть свой взгляд на вещи, в том числе на сложившуюся ситуацию. И то, что для самого переговорщика является аргументом в свою пользу, для другой стороны может быть, наоборот, признаком несостоятельности его предложения.
Как правило, ситуации нейтральны. Выгодными или нет их делает взгляд бизнесмена. Его талант заключается в том, чтобы определить открывающиеся возможности и адекватно оценить угрозы для бизнеса. И на переговорах, и в бизнесе желательно просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед. А для этого нужно знать свои сильные стороны и понимать, какие потребности клиентов вы можете удовлетворить, как сообщить о своих возможностях потенциальным потребителям.
Область применения байки. При анализе своего потенциала и формировании коммерческих предложений. При изучении вопросов планирования и построения SWOT-анализа. При подготовке к переговорам и проработке своих предложений. При анализе рыночной ситуации и выработке тактики развития бизнеса. Полезна при развитии навыков продаж и навыков переговоров. Применима при изучении управления возражениями.
Глава 2. Что такое переговоры
Существует несколько определений этого процесса, попробуем дать свое, опираясь на мнение Дж. Кемпа:
«Переговоры – это процесс коммуникации между сторонами, каждая из которых имеет свою позицию и цели в отношении предмета переговоров и обладает равными правами и возможностями влияния на коммуникацию вплоть до права “вето”».
Начнем с потребности как «осознанной нужды со стремлением ее удовлетворить». В ходе бизнес-деятельности неизбежно появляются различные потребности. Как правило, в итоге они сводятся к финансовым аспектам. Ведь недаром появилась шутка: «О чем бы ни шел разговор между бизнесменами, он в конечном счете всегда идет о деньгах».
№ 10. Байка «Нет нужды»
Несколько лет назад мы реализовывали консалтинговый проект в одном большом городе на юге России. Работа продолжалась несколько месяцев, мы периодически летали из Москвы в регион и обратно.
Зная, что у нас большой опыт проведения корпоративного об учения, местные партнеры предложили провести семинар-тренинг (или целую серию) для одной успешной региональной производственной компании. Так как потенциальный заказчик ничего не знал о наших намерениях, коллеги взяли на себя предварительные переговоры с руководителем этого предприятия, чтобы в наш следующий приезд провести совместную встречу для обсуждения условий сотрудничества.
Никто не озаботился выяснением истинных потребностей клиента, а обоснование целесообразности наших действий было довольно простое.
Предприятие успешное, одно из самых прибыльных в регионе. Развивается и диверсифицирует свою деятельность. Имеет значительную численность персонала – 6000 сотрудников
