«Когда мы стали бросать копья», «Когда мы ворвались во вражеский лагерь!» – «Нет, – сказал им царь. – Мы победили еще ночью, когда сумели победить самих себя и преодолеть свои слабости, страх и усталость».
Мораль. В переговорах побеждает тот, кто изначально настроен на победу. Нельзя останавливаться и опускать руки. Нужно до последнего момента сражаться за свои интересы и перехватывать инициативу на переговорах.
Комментарий. Вера в себя, свои навыки и знания, в свой продукт и предложение – сильнейшее оружие переговорщика. Масштаб бизнеса обеих сторон, степень их заинтересованности в договоренности и «силовое» плечо чаще всего разные. Тот, кто сразу ставит себя в подчиненное положение, не контролирует ситуацию.
Когда переговорщик входит в переговорную, понимая и веря в свое неравенство, в страхе перед оппонентом, предполагая свою «ущербность» и находясь в роли просителя, считайте, переговоры уже проиграны, их можно не начинать.
Именно на такое восприятие направлены разные тактики жестких переговоров, невербальные методы воздействия, методики и техники (в том числе, мягко говоря, не совсем этичные) переговоров, противостоять которым без убежденности в собственной правоте и своем продукте, без веры в победу у переговорщика нет шансов.
Да, на практике вес бизнеса часто разный (объем, обороты, доля рынка, активы и т. д.), но на переговорах обе стороны могут контролировать ситуацию в равной степени, принять решение или наложить «вето». Ведь речь идет не о бизнесе, а о возможности контролировать ход коммуникации между сторонами и ситуацию в целом.
Сомневающийся переговорщик должен понимать, что каждый товар находит своего покупателя и каждое предложение – заинтересованного в нем партнера. Посмотрите на любой рынок – на нем хватает места всем! Сотни (если не тысячи) производителей, десятки и сотни тысяч единиц разной продукции, разная цена, разное качество. При этом каждый товар имеет конкурентов и находит свой путь на рынок.
Представьте, что партнер реально нуждается в вашем товаре (услуге). Тем более если вы на переговорах. Значит, интерес с другой стороны есть. Главное – самому понимать, что ваш товар (услуга) не хуже другого и по-своему уникален, верить в него и уметь объяснить, за счет чего он обладает преимуществами, какие выгоды дает работа с ним (читай – какие выгоды принесет заключение контракта).
Лишь тот, кто настроен на победу в переговорах, достигнет успеха. И этот успех рождается до их начала, когда переговорщик побеждает свои страхи, сомнения, переживания и опасения.
Область применения байки. Подготовка к жестким переговорам, составление их сценария и альтернативных предложений. Обучение навыкам жестких переговоров, управления возражениями, противостояния манипуляциям. Тренинг навыков продаж. Подготовка супервайзеров и менеджеров по продажам. Индивидуальный коучинг. Развитие лидерских качеств.
№ 15. Байка «Зона торга»
