style="font-size:15px;"> Действуя вслепую, легко упустить то, что вы могли бы получить, имея лучшее представление об обсуждаемом вопросе (см. следующую историю).
Область применения байки. Продумывание своей позиции по обсуждаемому вопросу и возможной разумной «зоны торга» накануне переговоров. Ведение жестких переговоров. Развитие навыков переговоров и навыков продаж. Управление возражениями по цене.
№ 16. Байка «Дешево довезу…»
Сотрудник компании из далекого сибирского города прибыл в командировку в столицу России. Он давно не был в Москве. Ему заказали номер в гостинице «Измайловская». Добираться в нее из аэропорта он планировал сначала на «Аэроэкспрессе», а затем – на метро. По расписанию самолет должен был приземлиться в Москве в 21:45, последний экспресс отправлялся в 24:00. Времени достаточно, поэтому альтернативные варианты трансфера до гостиницы наш герой не рассматривал.
Но поездка не задалась. Сначала из-за погодных условий вылет задержали на час, потом самолет кружил над Москвой… Долго не подавали трап…. Пока доставили багаж… Одним словом, наш путешественник вышел из здания аэропорта только в 00:20.
Нужно отметить, что в 24:00 из «Внукова» уходит не только последний «Аэроэкспресс», но и последний рейсовый автобус и маршрутное такси. Пассажиры становятся «добычей» таксистов и «бомбил». Хотя первые от вторых в ночное время не сильно отличаются.
– Куда нужно, уважаемый? Дешево довезу.
– В «Измайлово».
– За 5000 рублей поедете? Смотрите, экспресс уехал, автобуса и маршруток не будет до утра… Поехали, быстро будем на месте!
Наш менеджер умел торговаться и знал правило, что первая цена – максимальная позиция, на нее не нужно соглашаться. Хотя он давно не был в Москве и не знал реальных цен на подобные услуги. Готовясь к поездке, эту тему он для себя не прояснил.
Через 10 минут торга наш герой ехал в гостиницу, довольный собой, потому что сумел снизить первоначальную цену в два раза – до 2500. Таксист тоже был доволен, так как сумел выторговать лишнюю тысячу сверх стандартных 1300–1500, которые обычно берут за такую поездку официальные таксисты и «бомбилы».
(Примечание: история произошла некоторое время назад, а цены меняются постоянно.)
Мораль. Не стоит идти на переговоры и вести обсуждение, не имея на руках нужной информации о рынке и партнере. При неосведомленности велика вероятность проигрыша.
Комментарий. Одних знаний и навыков коммуникатора для успешных переговоров мало, если вести торг вслепую. В рассмотренном случае разговор шел бы в ином русле, если бы наш герой знал реальную цену поездки. Кстати, на перроне Казанского вокзала в Москве уже несколько лет висит плакат с лаконичной надписью: «Средняя стоимость поездки на такси по городу – 600–800 руб., средняя стоимость поездки в любой аэропорт – 1500 руб.». Вывесила его администрация вокзала – для минимизации возможных случаев «развода»
