что для Израиля важнейшим фактором являлось обеспечение безопасности. Вопрос заключался не во владении территорией, большую часть которой занимает каменистая пустыня, а в том, что израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границах. Интерес же Египта заключался в требовании уважения его суверенитета и признания права на Синайский полуостров – бывшую исконную часть страны со времен фараонов (!).
Устроившее всех решение заключалось в следующем: Синай вернулся под суверенитет Египта, а безопасность Израиля гарантировали путем его (Египта) полной демилитаризации [11].
Мораль. Выявление интересов, стоящих за позициями сторон, и обращение к взаимным интересам позволяют достичь согласия даже при противоположных позициях, занятых изначально.
Комментарий. Начиная переговоры, мы нередко сталкиваемся с зачастую жесткими и неприемлемыми позициями оппонентов, не позволяющими понять их истинные цели и интересы. Однако за «позиционными» заявлениями, как правило, стоят вполне понятные взаимные интересы. Эффективные переговорщики должны «зрить в корень» и идти по конструктивному пути выявления возможных общих интересов сторон.
Здесь вопрос навыков эффективных коммуникаций приобретает первостепенное и определяющее значение. Ведь одна из главных ошибок переговорщиков – неспособность «за лесом увидеть деревья», то есть за занимаемой позицией – подлинные интересы, причем и противоположной стороны, и свои собственные. При концентрации на позициях теряется гибкость, возможность поиска разных решений и умение «выйти за рамки» обсуждаемого узкого вопроса. Стороны переходят к длительной и бесплодной, изнуряющей «позиционной войне». А неспособность «отделить человека от проблемы» и раздражение, испытываемое к оппоненту по переговорам, воспринимаемому как источник проблем и трудностей, лишь усугубляет ситуацию. Позиция другой стороны воспринимается как окончательное и неизменное требование, его настойчивость – как упрямство и принципиальный отказ идти на контакт, а манера вести переговоры – как личный вызов и агрессия.
Принципиальное значение имеет умение переговорщика в нужный момент абстрагироваться от занимаемых сторонами позиций, сконцентрироваться на интересах и перейти в другую плоскость обсуждения.
Авторы ставшей классической теории переговоров, Фишер и Юри, говоря об интересах сторон, подчеркивают три принципиальных момента [11].
Общие интересы есть в любых переговорах. Практический вывод для нас – их (общие интересы) нужно искать. Навыки коммуникации, например такие как активное слушание и умение задавать вопросы, играют здесь решающую роль.
Общие интересы – реальная возможность, а не случай. Ценность этого положения в том, что если вы не нашли точку соприкосновения, это не значит, что ее нет. Без взаимного интереса не было бы встречи с партнером. Просто вы не смогли так выстроить диалог, чтобы его (взаимный интерес) понять. Определение
