за ваши действия и результат.
Комментарий. Мысль банальная, но, к сожалению, иногда приходится сталкиваться с переговорщиками (и не только), которые придают слишком большое значение мнению окружающих, чутко на него реагируют и прикладывают значительные усилия для соответствия позитивному имиджу в глазах собеседника.
Да, с партнером нужно вести себя адекватно, настраиваться на него и сохранять эмоциональный баланс, выстраивать доброжелательную и конструктивную атмосферу общения, подстраиваться под его язык и темп общения. Но при этом необходимо сохранять свое лицо, осознавать и отстаивать собственную позицию.
Более того, излишнее внимание к мнению окружающих создает прекрасную почву для легких манипуляций. Достаточно обвинить вас в эгоизме (вы не хотите идти на уступки!), в упрямстве (не хотите идти навстречу!), в несоблюдении этики и готовности к компромиссу (вы не готовы уступить и пытаетесь что-то говорить про свои интересы!). Таких приемов масса, а повышенная чувствительность к реакции окружающих дает в руки манипулятору мощное оружие.
Безусловно, к мнению коллег по бизнесу и оппонента стоит прислушаться и сделать для себя выводы (роль и сила обратной связи общеизвестна), но нельзя возводить его в абсолют. Ведь вы и только вы отвечаете за итог переговоров и принятые решения.
Если же вы согласны «идти на поводу» у других и полностью под них подстраиваться, чтобы завоевать расположение, ничего путного не выйдет. Вашей податливостью обязательно воспользуется даже неискушенный манипулятор. И скорее всего, общение примет формат, при котором вы будете находиться в «позе подчиненного». Более того, мнение третьих лиц и ссылки на авторитеты (часто не существующие) – весьма распространенные манипуляции, о которых следует помнить.
Область применения байки. В ходе жестких переговоров при выборе стиля общения. Противодействие манипуляциям другой стороны. Выработка своей позиции на переговорах. Тренинг навыков переговоров, отработка навыков распознавания и противодействия манипуляциям. Работа с управлением возражениями, тренинг навыков продаж.
№ 22. Байка «Наберись смелости – сделай попытку!»
Однажды царь решил испытать всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в его царстве важный государственный пост. Его окружило много властных и мудрых мужей.
«О мудрецы, – обратился к ним царь. – У меня есть для вас трудная задача, и я хочу знать, кто может ее решить». Он подвел присутствующих к огромной двери, какой еще никто никогда не видел. «Это самая большая и самая тяжелая дверь, которая когда-либо была в моем царстве. Кто из вас может ее открыть?» – спросил царь.
Одни придворные отрицательно покачали головой. Другие, считавшиеся мудрыми, рассмотрели дверь, подойдя ближе, но признались, что не знают, как ее открыть. Остальные, глядя на них, согласились, что задача слишком трудна. Только один визирь подошел совсем близко к двери, внимательно ее изучил и ощупал,
