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Prólogo
Imaginemos a uno de nuestros antepasados, hace cien mil años. Se desplaza en un paisaje que combina vegetación y espacios abiertos. Súbitamente, escucha un ruido. Debe tomar una decisión. Lo debe hacer.
Nuestro tatarabuelo imaginario podría reflexionar algo así como: «¿Será un tigre o no? Si lo es, podría ser vegetariano o quizá ya comió». Sus genes no se encuentran entre nosotros, como sí lo están aquellos que habitaron organismos que tomaban decisiones rápidamente, sobre la base de información incompleta. Los términos de la decisión no son epistemológicos, no tienen que ver con la verdad, sino con la supervivencia.
El cartesianismo imperante en la civilización occidental dejó de lado lo anterior, lo que tuvo muchas y muy importantes consecuencias positivas, pero algunas muy negativas: olvidar los límites de nuestra mente en razón de aquello para lo que evolucionó, especialmente cuando se trata de encontrar patrones y aceptar que a veces no los hay, cuando se debe estimar probabilidades y riesgos, cuando hay que pensar en horizontes temporales largos. Vale decir, cuando debemos tomar decisiones complejas en entornos en los que, contrariamente al Paleolítico, no está en juego nuestra vida y el menú de opciones es casi ilimitado.
La investigación en la irracionalidad de la mente, condición para entenderla mejor y superar sus consecuencias, comenzó en la década de 1970 con los trabajos pioneros de Kahneman y Tversky. Hoy, con Ariely y muchos más, la economía comportamental nos enseña a ser más humildes, pero aún más eficaces.
Gonzalo Galdos contribuye con este libro a la teoría y práctica de la toma de decisiones. Lo hace combinando, como debe ser, marcos conceptuales de referencia y una larga experiencia en el trabajo con ejecutivos en contextos concretos, que plantean la realidad organizacional y empresarial de nuestro país.
Desde la introducción al epílogo, Galdos revisa, de manera sencilla al mismo tiempo que profunda, todas las formas en las que nuestra mente es nuestra peor enemiga, justamente para ofrecernos la posibilidad de que se convierta en una aliada.
Aunque tomar decisiones es un asunto especialmente complejo, lleno de recovecos desconocidos y trampas internas, en el caso de leer o no este pequeño libro que tiene la virtud de la claridad, la cosa es más bien sencilla.
¡Vale la pena!
Roberto Lerner
Psicólogo
Introducción
Como consultor, directivo y emprendedor en diversos sectores, empresas y multinacionales y asimismo como profesor de posgrado, uno de mis objetivos principales es ayudar a jefes, colegas, subordinados y alumnos a tomar mejores decisiones. Confieso que mi estrategia, durante muchos años, fue tratar de que sean más racionales y pongan bajo control la intuición y las emociones. Después de todo, pensaba que las recientes investigaciones de cómo funciona nuestra mente apenas vislumbran la influencia de cada uno de los factores anteriormente señalados, pero, en general, seguía siendo una suerte de caja negra de imprevisibles resultados.
Durante los primeros años de mi ejercicio profesional y académico, observaba cómo la voluntad de mi audiencia por mejorar se estrellaba con fuerzas inconscientes que echaban por tierra sus deseos, y perjudicaban la calidad de sus decisiones en clase y en el trabajo. Esta frustración, tuvo finalmente consuelo cuando los últimos avances en neurociencias vinieron en nuestro auxilio, abriendo la caja negra y explicando que nuestra mente no funciona como creíamos, y que la dicotomía entre lógica y sentimiento es más compleja de lo pensado y, por tanto, todo intento de usarla en nuestras decisiones, lejos de ser pertinente, puede ser muy dañino y autodestructivo.
Los descubrimientos sobre la forma como funciona la corteza orbito prefrontal, aquella zona del cerebro donde se aloja el proceso de decisión, nos enfrentan con nuestra verdadera naturaleza y esencia: los seres humanos no somos tan racionales como pensamos, nuestras decisiones no solo están contaminadas por emociones, sentimientos y circunstancias, sino que el comando de las mismas se alterna entre el sentimiento puro, la intuición y el raciocinio puro o combinaciones desconocidas que están muy lejos de ser administradas conscientemente.
Este libro sistematiza una serie de artículos que he publicado, agregando la experiencia de años recientes y los aportes de varios especialistas, bajo la forma de parábolas y anécdotas que pretenden ayudar a las personas en general a tomar conciencia acerca de nuestras limitaciones como seres humanos cuando decidimos, y, además, a evaluar la relación entre riesgo y beneficio que toda decisión conlleva. Todo el tiempo estamos tomando decisiones y con ellas estamos creando o destruyendo valor en nuestras vidas. Muchas veces, la magnitud de la oportunidad obnubila nuestra mente y sacrificamos el largo plazo; por ello, es importante darles participación a las personas correctas en decisiones complejas y de gran impacto. Recordemos, sin embargo, que tomar decisiones en equipo tampoco garantiza tomar mejores decisiones: está demostrado que agrega potencial de mejora pero también complejidad y sesgos.
El objetivo del libro apunta a que tanto los profesionales, los estudiantes y las personas en general conozcan mejor cómo deciden y por qué suelen hacerlo de una forma u otra, y lograr de esa manera que ese conocimiento los ayude a mejorar día a día en sus decisiones.
Incluso, se incorporaron algunos resultados preliminares de la investigación realizada sobre cómo deciden los gerentes en el Perú, los mismos que son parte de una tesis doctoral y que aportan información explícita que, espero, los lectores la encuentren interesante y útil. Por otra parte, con toda sinceridad pienso que no me corresponde decirles a las personas qué decisiones tomar o cuánto riesgo pueden o deberían asumir con ellas; esa es una elección individual y legítima. Sin embargo, me siento responsable de ayudarles a conocer bien «cómo deciden» y a analizar la oportunidad y el riesgo involucrado en sus decisiones. En pocas palabras, a que no decidan en la ignorancia. Sobre todo, les recomiendo tener cuidado, puesto que los seres humanos, que proclamamos ser la única especie racional de las existentes, somos, después de todo, la más emocional de todas.
MODELOS MENTALES
«Entonces, ¿qué hacemos? Cualquier cosa. Algo. Mientras que no sea no hacer nada. Si nos equivocamos, empezamos de nuevo. Probamos alguna otra cosa. Si esperamos hasta que hayamos satisfecho todas las incertidumbres, puede ser demasiado tarde».
LEE IACOCCA
La adicción al corto plazo
Es muy probable que en tu trabajo o en tu vida diaria te haya ocurrido que, tratando de lograr un objetivo determinado, el resultado final terminó siendo exactamente lo contrario de lo que querías, por razones que en ese momento no eran nada claras ni evidentes. Es más, mientras mayor fue tu esfuerzo o insistencia en ciertas acciones, el resultado solo empeoró.
Hace unos años, estrenaron la película El efecto mariposa, en la que al protagonista le ocurre una situación similar. Él tiene la posibilidad de regresar al pasado y realizar acciones distintas para cambiar un curso negativo de acontecimientos y, sin embargo, no hace otra cosa que empeorar los resultados para él o para alguno de sus amigos.
En ambas situaciones, tú y el protagonista de la película fueron víctimas de ciertos patrones o «arquetipos» que gobiernan las relaciones causaefecto en todos los campos de actividad
