Dein Behandlungs- oder Beratungsangebot mit den persönlichen Bedürfnissen Deiner potenziellen Patienten/Klienten in Einklang zu bringen. Du wirst sehr erfolgreich sein, wenn Du die »selbstbezogenen« Bedürfnisse Deiner Kunden besser befriedigen kannst als alle anderen.
Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind unwissend
Wir wissen, dass es heutzutage mehr denn je unmöglich ist, alles zu wissen. Kein Normalsterblicher ist allwissend. Professoren, Hochbegabte, Koryphäen, Nobelpreisträger etc. – niemand weiß alles.
Es wäre eine Illusion, zu glauben, Du könntest erst dann handeln, wenn Du alles weißt. Du könntest lebenslang und hoch konzentriert alles studieren – trotzdem würdest Du niemals alles wissen. Und deshalb wirst und kannst Du Dir hinsichtlich eines Themas nie absolut sicher sein. So gesehen ist jeder Mensch auf jedem Gebiet bis zu einem gewissen Grad unwissend. Das ist menschlich, nicht verwerflich. In (mehr oder weniger großer) Unwissenheit zu handeln, ist vollkommen normal.
Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind egozentrisch
Wir können Entscheidungen nur auf Grundlage unseres eigenen, persönlichen Standpunkts und Weltbilds treffen. So gesehen sind wir alle egozentrisch. Du kannst die Welt nur durch Deine eigenen Sinne erleben bzw. durch Deine eigenen Augen sehen. Wir erleben die Welt so, dass wir selbst der Mittelpunkt unserer eigenen Welt sind; wir spielen die Hauptrolle, während alle anderen Menschen für uns Nebenfiguren im Drama unseres eigenen Lebens sind. So wie wir selber Nebenfiguren im Leben der anderen sind. Das ist völlig normal. Deshalb dachten die Menschen früher, die Erde stehe im Mittelpunkt.
Beim Errechnen eines persönlichen Horoskops wird immer vom genauen Ort und exakten Zeitpunkt der Geburt des betreffenden Menschen ausgegangen. So gesehen bedeutet »egozentrisch«, dass wir in unserem eigenen Leben absolut im Mittelpunkt stehen. Das dürfen wir nie vergessen.
Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind eitel
Weil wir ausnahmslos alle ein (mehr oder weniger ausgeprägtes) Ego haben, suchen wir Bestätigung, Anerkennung, Lob und Hochschätzung durch andere, um uns unseren Wert zu bestätigen. Jeder ist empfindlich, wenn es darum geht, wie Mitmenschen ihn sehen und ihn behandeln. So gesehen ist jeder Mensch eitel. Eitelkeit ist eine normale menschliche Eigenschaft, ja sogar eine wichtige Grundlage menschlichen Verhaltens. Auf der anderen Seite gilt Eitelkeit in unserer Zeit als nicht besonders sozial akzeptiert – im Gegensatz z.B. zur Epoche des Barocks, wo Eitelkeit geradezu zelebriert wurde. Deshalb verbergen Menschen so gut es geht die eigene Eitelkeit. Sie zeigen es natürlich nicht, wenn sie in ihrer Eitelkeit gekränkt wurden. Das bedeutet aber nicht, dass Menschen nicht eitel wären; sie verbergen es nur.
Deshalb musst Du auf der Hut sein, die Eitelkeit Deiner Patienten/Klienten nicht zu verletzen. Sie werden es Dir weder zeigen noch sagen, falls Du es getan hast; sie konsultieren das nächste Mal einfach einen anderen Therapeuten oder Coach.
Sie sind, was sie sind
Auch wenn es ungewohnt und uncharmant klingt: Wir Menschen sind gierig, faul, ungeduldig, ehrgeizig, selbstbezogen, unwissend, egozentrisch und eitel – bis zu einem gewissen Grad. Wie gesagt: ohne jede Wertung! So sind Menschen eben auf der psychologischen Ebene.
Die einzelnen Eigenschaften sind an sich weder gut noch schlecht. Sie lassen sich allerdings zum Vorteil oder aber zum Nachteil vieler anderer Mitmenschen ausleben. Der größte »Heilige« und der größte »Sünder« – beide haben die gleiche psychologische Grundausstattung.
Mutter Theresa wurde im September 2016 heiliggesprochen. Sie war auch faul, gierig, ungeduldig, sie wollte auch mehr, schneller, preisgünstiger, leichter … Aber sie wollte dies, um Menschen zu helfen, die an der Schwelle des Todes standen. Und alles, was sie tat, basierte auf dem Motiv, mehr Menschen schneller, besser und auf möglichst leichte, einfache Weise zu helfen. Daran ist nichts Verkehrtes, im Gegenteil.
Auf der anderen Seite gibt es leider immer noch mehr als genug Diktatoren: Sie bauen Protzpaläste für sich und ihre Familie und schaffen Milliardenbeträge auf geheime Konten im Ausland, während ihr Volk hungert. Sie bringen die gleichen psychologischen Eigenschaften auf negative Weise zum Ausdruck.
Hauptmerkmal der Weisheit: sekundäre Konsequenzen bedenken
Menschliches Verhalten ist auf die primären Konsequenzen ausgerichtet: Wir wollen rasch und auf möglichst einfache Weise Verbesserungen haben und unser Glück erreichen. Die sekundären Konsequenzen werden dabei gern ignoriert; sie sind das Resultat, das aufgrund einer primären Konsequenz eintritt.
Die meisten Probleme im Leben rühren daher, dass wir die sekundären Konsequenzen nicht adäquat bedacht haben. Die sekundären Konsequenzen zu bedenken ist allerdings das Hauptmerkmal der Weisheit.
Ein krasses Beispiel: Jemand trinkt ein paar Gläschen mit Freunden, will aber sein Auto nicht vor Ort stehen lassen, weil er es am nächsten Tag braucht. Prompt verunglückter infolge eines durch die Promille bedingten Fahrfehlers … und ist von einer Sekunde auf die nächste für den Rest des Lebens behindert. Im schlimmsten Fall wurden noch andere Menschen schwer verletzt oder sogar getötet. Die primäre Konsequenz des Alkoholgenusses ist, mit den Freunden Spaß zu haben (und am nächsten Morgen bequem ins eigene Auto steigen zu können), aber die sekundäre Konsequenz hat in diesem Fall katastrophale Ausmaße.
In einer Praxis musst Du kontinuierlich die primäre gegenüber der sekundären Konsequenz abwägen.
Metaphorisch gesprochen: Du musst wie ein Schachspieler stets ein paar Züge vorausdenken. Diese Fähigkeit ist die Messlatte für Deine Intelligenz und Weisheit.
Hier kommt das Modell des Zweckmäßigkeitsfaktors ins Spiel, das ich von meinem Mentor Brian Tracy lernen durfte (Brian sagt immer, der Zweckmäßigkeitsfaktor sei das Ergebnis von über 30 Jahren Erforschung menschlicher Psychologie und menschlichen Verhaltens). Es macht plausibel, warum sich Menschen – bzw. Deine Patienten/Klienten – in einer bestimmten Weise verhalten.
Hier ist die Definition, auf die ich Dich bereits vorbereitet habe und die im Prinzip die meisten normalen, aber auch unnormalen Verhaltensweisen von Menschen erklärt:
Menschen sind gierig, faul, ungeduldig, ehrgeizig, selbstbezogen, unwissend und eitel. Deshalb suchen sie immer den schnellsten und einfachsten Weg, um das zu bekommen, was sie wollen, ohne sich Gedanken über die sekundären Konsequenzen zu machen.
Das Modell des Zweckmäßigkeitsfaktors fasst absolut das Verhalten von Patienten/Klienten zusammen – sei es bei Dir oder in anderen Praxen. Es erklärt ganz allgemein das Verhalten von Menschen bzw. Konsumenten, egal in welcher gesellschaftlichen Schicht, in welcher Einkommensklasse, mit welchem Bildungsstand, in welchem Markt, in welchem Land, in welcher Kultur, mit welcher Weltanschauung. Das Gesetz ist universell gültig.
Gesamtstrategie, die vom richtigen Menschenbild ausgeht
Erfolgreiche Praxisinhaber kennen dieses Zweckmäßigkeitsgesetz; sie respektieren es und machen es zur Grundlage ihrer Gesamtstrategie für den Praxiserfolg. Sie kämpfen nicht gegen die Schwerkraft an; sie jammern nicht, weil die Klienten so ticken; bei ihnen gilt nicht das Motto »Das Einzige, was stört, ist der Kunde«. Stattdessen entwickeln sie eine Strategie, der dieses Gesetz zugrunde liegt. Sie bringen sich selbst in Einklang mit diesen Gegebenheiten. Sie sind erfinderisch, um ihr Behandlungsangebot für die potenziellen Klienten so attraktiv zu entwerfen, dass es damit harmoniert, wie Menschen eben ticken. Sie nutzen die Gesetzmäßigkeiten, um den Menschen genau das
