90 Prozent Ihres Erfolges als Redner hängen davon ab, wie gut Sie Ihre Rede vorbereiten.
Ernest Hemingway schrieb einst: »Für jedes Wort, das Sie schreiben, müssen Sie zehn weitere kennen, oder Ihr Leser wird wissen, dass Sie nicht die Wahrheit sagen.« Wenn Sie ein Redner sind, dann müssen Sie für jedes Wort in Ihrer Rede weitere hundert Wörter kennen und recherchieren, da der Zuhörer ansonsten merken würde, dass Sie lediglich über oberflächliches Wissen verfügen. Der Zuhörer spürt es umgehend, wenn Sie sich nicht intensivst vorbereitet haben.
Unerlässlich für die Glaubwürdigkeit: eine gute Vorbereitung
Eine unzulängliche Vorbereitung untergräbt Ihre Glaubwürdigkeit bei einem intelligenten Publikum, Ihr Ethos wird sich verschlechtern. Wenn Sie nicht vorbereitet sind oder, noch schlimmer, wenn Sie sagen, dass Sie »kein Experte auf dem Gebiet« sind, wird Ihre Botschaft nicht ankommen, egal wie gut sie ist.
Perfekte Vorbereitung wird im Gegenzug auch sofort erkannt. Sie erhöht Ihre Glaubwürdigkeit und beeindruckt Ihre Zuhörer, macht diese offener und aufnahmebereiter für Ihre Botschaft.
Ausgangspunkt Publikum
Die Ausgangsbasis Ihrer Vorbereitungen ist Ihr Publikum. Erinnern Sie sich? Es geht hier nicht um Sie; es geht um die Zuhörer.
Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Marktforscher und wollen Ihren Kunden Ihre Produkte und Dienstleistungen so gut wie möglich verkaufen. Wer sind sie genau? Wer wird im Publikum sein? Hier liegt der Schlüssel für eine erfolgreiche Rede und für eine ausgezeichnete Vorbereitung.
Alter, Geschlecht, Einkommen
Alter
Fangen Sie mit dem Alter Ihres Publikums an. Wie alt sind die Leute, wie groß ist die Altersspanne? Jüngere Zuhörer unterscheiden sich von älteren. Sie haben eine andere Denkweise, ein anderes kulturelles Umfeld und einen anderen Background. Das Alter ist sehr wichtig.
Geschlecht
Wie viele Männer und wie viele Frauen sind in Ihrem Publikum? Manchmal ist das Verhältnis von Männern und Frauen in meinem Publikum eins zu eins. Manchmal aber besteht mein Publikum zu fünfundneunzig Prozent aus Männern oder zu fünfundneunzig Prozent aus Frauen. Die Geschlechterverteilung ist nicht unerheblich für die Art der Formulierungen und der Argumentation.
Einkommen
Wie hoch ist das Einkommen der Menschen in Ihrem Publikum? Wie viel verdienen sie durchschnittlich? Wie groß ist die Einkommenspanne, vom niedrigsten bis zum höchsten Einkommen? Und wovon hängt ihr Einkommen ab? Wenn Sie Antworten auf diese Fragen haben, können Sie leichter über finanzielle Dinge sprechen, ohne die Zuhörer zu brüskieren.
Bildung, Beruf, Familienstand
Bildung
Welche Bildung haben die Menschen in Ihrem Publikum? Haben sie das Abitur gemacht? Sind sie Akademiker? Haben sie Geisteswissenschaften oder Ingenieurwissenschaften studiert? Wenn Sie einen Überblick über die Bildungswege haben, können Sie entsprechende Beispiele und Illustrationen wählen.
Was arbeiten sie?
Welche Berufe üben Ihre Zuhörer aus? Wie verdienen sie ihr Geld? Wie lange arbeiten sie schon in den jeweiligen Gebieten? Wie passen die Berufe in die heutige Zeit? Wie stehen die entsprechenden Branchen heute da?
Familienstand
Wie ist der Familienstand? Sind Ihre Zuhörer verheiratet, alleinstehend, geschieden oder verwitwet? Lebt eine Mehrheit von ihnen als Paar oder in Singlehaushalten? Haben die meisten Kinder, und wenn ja, in welchem Alter? Das sind wesentliche Fakten, die Sie herausfinden müssen.
Vorkenntnisse
Sind die Zuhörer mit dem Thema schon vertraut? Wie viel wissen sie bereits über das, was Sie vortragen werden? Sind sie Anfänger oder Experten? Je nach Antwort sollten Sie Ihre Rede einfacher oder anspruchsvoller gestalten.
Psychische Disposition
Grundeinstellung und Werte
Erstellen Sie so etwas wie ein Psychogramm Ihres Publikums. Wie sehen die Ziele und Wünsche der Zuhörer aus? Welche Bedürfnisse haben sie, die Sie mit Ihren Kommentaren und Ihren Ideen befriedigen können? Was sind ihre Werte und Ansichten? Wie sind sie politisch eingestellt? Welche religiösen Orientierungen haben sie? Was sind ihre Sorgen und Probleme? Was sind ihre Hoffnungen und Ängste in Bezug auf Sie und Ihr Thema? Wenn Sie Ihre Zuhörer auch emotional ansprechen wollen, sollten Sie die psychischen Motive kennen, warum Menschen Ihre Rede hören wollen.
Gemeinsame Wünsche
Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben. Ich halte Reden für Vertriebsprofis, Unternehmer und für Fachleute im Empfehlungsmarketing. Ihr gemeinsamer Nenner ist es, dass sie alle erfolgreich sein möchten. Deshalb betone ich bei all meinen Ideen, wie sie diese einsetzen können, um ihr Einkommen und ihre Rentabilität zu erhöhen. Das führt dazu, dass mir die Menschen ganz genau zuhören und mich am Ende sehr oft mit Standing Ovations verabschieden. Dahin können Sie auch kommen.
Was passiert in ihrem Leben?
Ein weiteres Beispiel: Ich wurde mal beauftragt, für ein großes nationales Unternehmen eine Rede zu halten. Seine Produkte verkaufte es über Händler und Vertreter im ganzen Land. Meine Rede fand kurz nach einer wichtigen Bekanntmachung statt. Die Bekanntmachung sah so aus: Binnen Monatsfrist würde das Unternehmen seine Produkte auch direkt an die Endkunden verkaufen, und zwar zum gleichen Preis wie an die Händler. Die Verkaufsprovisionen, die es normalerweise an die Vertriebsleute zahlte, wollte es zukünftig dem Kunden zukommen lassen, sofern er direkt über die Fabrik kaufen würde.
Wie Sie sich wahrscheinlich vorstellen können, waren die Verkäufer im Publikum ziemlich schockiert. Ihr gesamtes Leben und Einkommen hing von diesen Provisionen ab. Den Vertrieblern wurde der Boden unter den Füßen weggerissen.
Eine unmögliche Aufgabe
Wütende oder verzweifelte Zuhörer
Das Unternehmen hatte mich engagiert und bezahlt, um die Vertriebler zu »motivieren«. Ich sollte sie animieren, rauszugehen und noch härter zu arbeiten, obwohl ihre Haupteinnahmequelle dramatisch reduziert worden war. Ich kann mich noch immer gut an die Gesichter jener Menschen erinnern. Sie waren geschockt und fassungslos. Meine Zuhörer sahen mich an, als ob ich ein Feind sei, der vom Unternehmen beschworen wurde, das auszubügeln, was die Firma soeben mit ihren Geldbeuteln angerichtet hatte. Weil ich all dies wusste, war ich zumindest darauf vorbereitet, eine erfolgreiche Rede für ein unempfängliches und sogar weitestgehend negatives Publikum zu halten.
Was passiert mit ihrem Job?
Ich möchte Ihnen eine weitere Geschichte erzählen. Einmal sollte ich eine Rede vor Managern eines großen multinationalen Unternehmens halten. Die Firma hatte gerade bekannt gegeben, auf allen Ebenen Manager zu kündigen. Und ich hatte nun die Aufgabe, zu den »Überlebenden« zu sprechen. Kurz vor meinem Vortrag über persönliche Produktivität und Führungseffizienz gab das Unternehmen weitere Kündigungen im Managementbereich bekannt. Viele der Menschen, die nun gleich meine Rede hören würden,
