motiviert nicht! Wenige Worte und viel Schweigen – das ist das beste Motivationsrezept. Das liegt eigentlich schon in der Wortbedeutung: Motivieren heißt Bewegen. Und wie will ich jemanden bewegen, indem ich ihn vollrede? Zutexten passiviert! Zuhören aktiviert.
Wenn Sie scharf mitgedacht haben, wird Ihnen aufgefallen sein, dass der oben beschriebene Fertigungsleiter nur deshalb aktivierend schweigen konnte, weil seine wenigen vorher geäußerten Worte so überaus stark waren: »350 Euro. Unverkäuflich!« Dahinter steckt ein Geheimnis: Wer Worte weise wählt, kommt mit ganz wenigen aus. Wer viel redet, zeigt nicht, dass er viel zu sagen hat, sondern dass er zu denkfaul war, um die wenigen wirkungsvollen Worte zu suchen, die seine Botschaft am besten übermitteln. Winston Churchill redete nicht wie bei Politikern üblich stundenlang, um sein Volk zum Widerstand gegen den deutschen Aggressor zu mobilisieren. Er hielt lediglich eine kleine Rede, an deren Anfang er sagte: »I have nothing to offer you than blood, sweat and tears.« Damit war auch dem Letzten klar, worum es ging. Der durchschnittliche Manager von heute bräuchte für diese Message wohl eine halbe Stunde. Der durchschnittliche Politiker zwei …
Wenige starke Worte suchen und danach wirkungsvoll schweigen – das ist das beste Kommunikationsrezept.
Der Autonomie-Effekt
Schweigen weckt das Verantwortungsgefühl
Warum schaltet eine Vierzehnjährige den Fernseher aus (siehe oben), obwohl die Mutter es nicht sagt, sondern nur streng guckt und schweigt? Weil die Tochter für ihren TV-Konsum selbst die Verantwortung übernommen hat. Schweigen erreicht das. Reden selten.
Ein Finanzvorstand beklagte sich bei mir im Coaching, dass er seinen 27-jährigen Sohn immer noch aus jedem Schlamassel ziehen müsse, den sich dieser einbrocke. Jedes Mal drohte er ihm: »Das ist aber das letzte Mal, dass ich dir helfe! Du musst endlich auf eigenen Füßen stehen.« Was half dieser tausendfach wiederholte Appell ans Verantwortungsgefühl des Sohnes? Sie haben es erraten. Ich riet ihm, beim nächsten Mal – das ganz bestimmt kommen würde – auf die Gardinenpredigt genauso wie auf das spontane Hilfsangebot zu verzichten und zur Abwechslung zu schweigen. Das Schweigen sollte er mit einer Frage beginnen. Er fragte seinen Sohn: »Und? Was soll ich diesmal für dich tun?« Dem Sohn war das sichtlich unangenehm. Er war gewohnt, dass der Papa sofort missgelaunt zum Scheckbuch griff, wenn er wieder mit Ärger antrabte. Also machte er zaghaft einen Vorschlag, wie ihn der Vater wieder rauspauken sollte. Der Vater zog daraufhin nur die Augenbrauen hoch und schwieg weiter. Denn er wollte nicht das Rauspauken erreichen. Er wollte erreichen, dass sein Sohn sich selbst rausboxt. Also schwieg er so lange, bis der Dauerstudent sagte: »Okay, ich kapier’s ja schon: Ich bringe das selbst wieder in Ordnung. Aber sag mir wenigstens, wie ich es anpacken kann.« Das tat der Vater gerne. Denn ihm war gelungen, was er wollte und was keiner seiner Appelle bislang erreicht hatte: dass sein Sohn endlich selbst wenigstens einen Teil der Verantwortung für seine Taten übernahm.
Ohne Worte überzeugen
Menschen fragen mich oft, was sie sagen müssen, um andere zu überzeugen. Sie sind meist sehr überrascht, wenn ich ihnen verrate, dass sie möglicherweise weniger sagen und etwas mehr schweigen könnten, um überzeugender zu wirken. Natürlich hat der Vater im Beispiel sich die Zunge blutig gebissen, um nichts zu sagen. Die wütenden Worte stauten sich förmlich in seinem Hals auf. Doch als er sah, welche Wirkung sein diszipliniertes Schweigen hatte, fragte er sich und mich: »Warum habe ich das nicht früher schon gemacht? Das hätte mir viel Geld und ihm viel Peinlichkeit erspart.«
Der komparative Vorteil von Schweigen
Schweigen ist besser als sich wiederholen
Neulich wollte mich ein Kunde einen Deut zu weit herunterhandeln. Ich hatte ihn bereits darauf aufmerksam gemacht, dass ein Seminar nach seinem Wunsch mindestens drei Tage Vorbereitung kostet und dieser Zeitaufwand selbstverständlich abgegolten werden sollte. Als er trotzdem noch einen weiteren Preisnachlass wollte, hatte ich glücklicherweise die Erkenntnis: »Wenn ich jetzt mit meinen Kosten komme, wiederhole ich mich.« Und wer sich wiederholt, wirkt schwach – was nur die wenigsten wissen. Viele klagen: »Ich habe es ihm hundert Mal gesagt!« Das sind genau 99 Mal zu viel. Menschen glauben, wenn sie etwas immer und immer wieder wiederholen, wird es der andere schließlich kapieren. Das ist ein Irrtum, wie schon der Dichter wusste:
»Getret’ner Quark wird breit, nicht stark.« JOHANN WOLFGANG VON GOETHE
Wer sich nur noch wiederholen kann, schweigt besser. Das tat ich auch, nachdem ich kurz gesagt hatte: »Tut mir leid, ich kann Ihnen nicht weiter entgegenkommen. Die Gründe kennen Sie.« Danach schwieg ich. Der Kunde probierte es noch zwei, drei Mal. Dann lenkte er ein. Ich halte jede Wette, dass er das nicht getan hätte, wenn ich wieder mit meinen Kosten angefangen hätte. Dann hätten wir uns in endlosen Diskussionen verloren, was man denn noch alles einsparen könnte. Das hätten Sie sich in einer ähnlichen Verhandlungssituation aber nicht getraut? Richtig erkannt:
Schweigen erfordert Mut. Deshalb plappern Feiglinge viel und gern.
Ein erfahrener Verhandler verriet mir: »Wer viel redet, hat wenig zu sagen. Ich fürchte mich nur vor Verhandlungspartnern, die schweigen können. Die sind undurchschaubar. Das ist wie beim Pokern: Wer quasselt, verrät sich.« Das ganze Leben ist ein Pokerspiel: Je mehr einer redet, desto mehr dreht er sich selbst den Strick.
Die pädagogische Wirkung
Schweigen hilft lernen
Sicher kennen Sie den Ausdruck »Kunstpause«. Gute Redner verwenden sie meist ganz unbemerkt. Was wir bemerken, ist lediglich: »Ich kann ihm gut folgen! Ich verstehe alles!« Das liegt nicht an dem, was er sagt. Sondern an dem, was er nicht sagt:
Menschen haben ein viel geringeres Aufnahmevermögen, als wir zumeist annehmen. Sie brauchen Pausen, um das Gesagte zu verarbeiten. Geben Sie sie ihnen. Reichlich.
»Mach deine Hausaufgaben räum dein Zimmer auf stell dein Rad in die Garage und hilf mir danach beim Abwasch!« Wenn ich Mütter (analog: Vorgesetzte) auf diese Weise ohne Punkt und Komma im Maschinengewehr-Stakkato Anweisungen abfeuern höre, habe ich großes Mitleid. Mit der Mutter. Denn sie hat ein Kind geboren, ohne die mitgelieferte Bedienungsanleitung gelesen zu haben. Nicht einmal erwachsene Menschen können sich vier schnell hintereinander aufgezählte Tätigkeiten merken, geschweige denn sie gedanklich verarbeiten.
Wer schweigt, hilft
Beim Kaffeeklatsch beklagte sich eine junge Mutter bei ihrer Freundin, in deren Haus das Treffen stattfand: »Deine Kinder machen so ziemlich alles, was du sagst! Sind meine etwa blöd, oder was?« Nein. Nicht die Kinder. Auch nicht die Mutter. Sie hat bloß nie gelernt, wie man pädagogische Pausen setzt. Die Mutter mit den Musterkindern nämlich würde dieselbe Aufgabenliste wie folgt aufgeben: »Mach bitte erst deine Hausaufgaben.« Pause. Blick ins Gesicht des Sprösslings: Hat er es kapiert? Registriert? Hat er Fragen dazu? Nein? Zeigt er ausreichend große Zustimmung zu der Aufgabe? Dann weiter.
