ДЛЯ УЯСНЕНИЯ И ПОВТОРЕНИЯ МАТЕРИАЛА:
1. Как называются векторы, образующие Матрицу Отношений с клиентом?
2. Что означает каждый из векторов Матрицы Отношений с клиентом?
3. Перечислите и раскройте уровни развития ВЕРТИКАЛЬНОГО вектора Матрицы Отношений;
4. Перечислите и раскройте уровни развития ГОРИЗОНТАЛЬНОГО вектора Матрицы Отношений;
5. Для чего нужно выделять УРОВНИ РАЗВИТИЯ в каждом из векторов Матрицы Отношений?
6. Сформулируйте отличия в навыках сотрудника для разных уровней развития (1—2; 2—3) для ВЕРТИКАЛЬНОГО вектора Матрицы Отношений;
7. Сформулируйте отличия в навыках сотрудника для разных уровней развития (1—2; 2—3) для ГОРИЗОНТАЛЬНОГО вектора Матрицы Отношений;
8. В чем состоит взаимосвязь и взаимозависимость между двумя векторами Матрицы Отношений?
9. Какой из векторов Матрицы Отношений является приоритетным? Почему?
10. Какой из векторов Матрицы Отношений является первичным/первоочередным? Почему?
Глава 2: Почему врачи «не покупают» продвигаемые препараты?
Ответ на поставленный в этой главе вопрос позволит существенно повысить эффективность работы представителя компании со своими клиента и увеличить ее результативность, поэтому давайте попробуем детально в нем разобраться.
Каждая «покупка» врачом/ЛПР нового лекарственного средства или нового алгоритма работы с ним (например, методики лечения пациентов) предполагает какое-то изменения в его терапевтической практике, отказ от чего-привычного. Это означает, что врач/ЛПР, работая по новой методике или с новым препаратом (новое название, схема лечения, новые дозировки, другая кратность приема и новые условия закупки; другой дистрибьютор и т.д), должен постоянно концентрировать свое внимание, чтобы не сбиться на старый и привычный алгоритм поведения. Концентрация внимания влечет за собой расход дополнительной энергии (если не физической, то, по крайней мере, умственной). А нужно ли это врачам/ЛПР, осуществляющим свою деятельность в обстановке огромного пациенто-потока/больших административных нагрузок, требующего от них присутствия на рабочем месте в формате 16/7? Очевидно, что нет!
Среди других причин, делающих врачей консерваторами в своей профессии (и так достаточно консервативной!) помимо уже упомянутого накопленного годами личного опыта лечения могут быть:
• стандарты лечения/закупок, утвержденные руководством Минздрава;
• мнения авторитетных опинион-лидеров, которым разумнее следовать, чем подвергать сомнению;
• прямые указания чиновников из Минздрава, должностных лиц ЛПУ, озабоченных экономией бюджета;
• обязательства врачей/ЛПР перед продавцами конкурентных препаратов и некоторые другие факторы.
В такой
