желания эту проблему решить. Важно очень ясно представлять, что значит осознание проблемы. Специалист по продажам Зиг Зиглар обращает внимание, что «в сегменте осознания потребностей» имеются две части.
Во-первых, в голове у продавца должна «светиться лампочка». То есть, если у вас имеется глубокое понимание проблемы клиента, то «горит ваша лампочка». Но пока потенциальный клиент не видит, не понимает и не считает, что существует проблема, никакой проблем на самом деле нет, а поэтому нет и потребности в вашем решении. Поэтому, во-вторых, лампочка должна «светиться» и в голове у потенциального клиента (=врача/ЛПР).
Очень важно, что в процессе осознания проблемы (а это может быть лишь чувствование, т. е. неосознанное, подсознательное ощущение проблемы) клиент не готов к изменениям (квадрат Б). Поэтому «работа» представителя компании состоит в том, чтобы «двигать» потенциального клиента из условного квадрата А в квадрат Б, а затем в квадрат В. Если же клиент уже оказался в состоянии, условно характеризуемом квадратом Б, тем лучше. Однако это вовсе не основание заняться его информированием, спешным сообщением ему преимуществ препарата. Рано и бесполезно! Семена упадут на «невзрыхленную», плохо подготовленную почву. Необходимо еще перевести состояние клиента, соответствующее квадрату В, тогда можно «сеять». Здесь есть потребность, то есть желание, мотивация изменить положение дел.
И еще одна рекомендация от специалистов. Даже если вы уверены, что обнаружили потребность клиента, рекомендует З. Зиглар, нужно продолжить изучать этот момент в силу двух основных причин:
1) чтобы удостовериться, что Вы имеете дело с настоящей потребностью;
2) чтобы удостовериться, что потенциальный клиент понимает, что у него действительно существует потребность.
Однако даже в ситуации наличия потребности, ее осознания самим клиентом «дело» еще далеко не сделано (см. рисунок ниже).
Предположим, что у врача появилась потребность, что соответствует п. 5. данного рисунка – уверенность (что медицинскую проблему нужно решать при помощи Вашего ЛС). Но убежденность, увы, не всегда превращается в действие (=сила инерции). Поэтому даже в наиболее благоприятных, из представленных ситуаций, представителю компании приходится реально «побороться» за воздействие на потенциального клиента и превращение его позитивной мотивации в реальные (целенаправленные/последовательные усилия) действия, то есть «выписку» или закупку лекарственного средства.
Таким образом, в большом количестве реальных ситуаций не обойтись без АКТУАЛИЗАЦИИ или «наведения» клиента на проблемы с последующей их трансформацией в потребность и, затем, в реальные действия, как эффективного и в то же время вполне доступного каждому сотруднику практического метода работы через потребности клиента.
Таким образом,
