style="font-size:15px;"> Проведенный анализ показал наличие нескольких потенциально результативных направлений беседы с врачом/ЛПР для привлечения его внимания к терапевтической проблеме. Но в каком направлении следует двигаться? Думается, что заготовки проблемной беседы нужны по каждому из потенциальных «углов атаки», а приоритетное направление должно быть определено на следующем шаге анализа.
Шаг №3: Выбор ФОКУСА проблемной беседы (ключевая медицинской проблемы для врача + конкретная группа пациентов)
Для оказания максимального влияния и воздействия на врача/ЛПР в ходе проблемной беседы требуется фокусирование его внимания на одном определенном направлении (= «угле атаки»).
Выбор такого фокуса можно сделать только после изучения особенностей его терапевтической практики, которое по-другому можно назвать «ментальной картой» врача (более подробно по данному термину – см. книгу СЕМЬ СЕКРЕТОВ УПРАВЛЕНИЯ ЛОЯЛЬНОСТЬЮ ВРАЧА НА ВЫСОКОКОНКУРЕНТНЫХ РЫНКАХ).
Ниже в дополнение к характеристике наших учебных препаратов приводится и характеристики учебной терапевтической практики одного из конкретных врачей целевой специальности.
Рисунок показывает упрощенную схему приоритетов врача в назначении различных препаратов для лечения двух основных нозологий – №1 и №2. Мы видим, что в обеих нозологиях (это, несомненно, и является упрощением реального положения дел) врач предпочитает назначать препарат ЖЕЛТЫЙ, главным образом, пенсионерам (пациентам старше 60 лет). В его практике есть и другие группы пациентов с указанными нозологиями, которые он лечит другими ЛС (КРАСНЫЙ и СИНИЙ), но поскольку стратегией компании является завоевание доли за счет препарата ЖЕЛТЫЙ, фокусной пациентской группой для нас в решении данного кейса становятся именно пациенты пенсионного возраста.
Под углом зрения конкретной группы пациентов (в нашем случае – пенсионеры) следует еще раз оценить перспективность потенциальных «углов атаки» в предстоящей проблемной беседе с врачом и сделать выбор между: 1) проблемой недостаточной эффективности и 2) проблемой безопасности лечения таких пациентов для врача. Не вдаваясь в детали анализа, предположим, что представитель компании сделал свой выбор в пользу обсуждения с врачом проблемы безопасности – ПОБОЧНЫХ ДЕЙСТВИЙ У ПАЦИЕНТОВ СТАРШЕЙ ВОЗРАСТНОЙ ГРУППЫ, которым для лечения НОЗОЛОГИИ №1 врач назначает ПРЕПАРАТ ЖЕЛТЫЙ.
Полученный результат в ходе проведенного а) сравнительного конкурентного анализа препаратов (ЗЕЛЕНЫЙ vs ЖЕЛТЫЙ) и б) анализа терапевтической карты врача (= «его ментальной карты») позволил нам определить контуры (=основные структурные элементы) предстоящей проблемной беседы с ним. Таким образом, зафиксируем эти основные слагаемые эффективной проблемной беседы с врачом. В ней обязательно должны звучать следующие элементы медицинской проблемы:
1. Конкурентный препарат –
