маркой. Вместе с тем здесь не ставится цель удержать потребителя. Для того чтобы заниматься стимулированием пробной покупки, потребуется информация о вероятном уровне конверсии новых покупателей в регулярных покупателей и о том, сколько из них в дальнейшем станут лояльными потребителями торговой марки. Такие данные можно получить только с помощью специальных исследований.
Исходные данные:
Пункты от А до Р, как указано в предыдущих моделях.
С – уровень конверсии, т. е. процентное соотношение регулярных покупателей к новым покупателям.
Расчет сводится к следующему алгоритму:
Шаги с 1-го по 6-й, как указано в предыдущих моделях.
Шаг 7: число новых покупателей товара = П * С = Т.
Шаг 8: стоимость контакта с новым покупателем = (Ж + И) / Т = У. Результат: сколько нужно потратить, чтобы сделать покупателя регулярным покупателем.
4. Анализ сроков окупаемости (модель окупаемости)
Эта модель используется для того, чтобы выяснить срок окупаемости расходов на проведение промоакции. Используя данные о прибыли с продажи каждой единицы товара и вероятном количестве покупок, которые будут совершены в течение года в товарной категории, эта модель позволяет определить момент времени, к которому прибыль от новых продаж полностью покроет расходы на проведение промоакции.
Исходные данные:
Ф – прибыль с продажи каждой единицы товара;
X – количество покупок в данной товарной категории, совершенных потребителем в течение года;
Ц – фактор лояльности, т. е. процентное соотношение покупок именно вашей торговой марки к общему числу покупок в данной товарной категории (помните, что лояльность со временем уменьшается).
Расчет сводится к следующему алгоритму:
Шаг 9: количество покупок, необходимое, чтобы окупить расходы = У / Ф = Ч.
Шаг 10: количество лет, необходимое, чтобы окупить расходы = (X * Ц) / Ч = Ш.
Результат: сколько покупок должен совершить каждый потребитель, чтобы окупить расходы на промоакцию; срок окупаемости промоакции.
Большинство мероприятий BTL и стимулирования сбыта в настоящее время относят к партизанскому маркетингу4, под которым понимают малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
