уже предположили, что если бы на глобусе южный полюс располагался наверху, а северный – внизу, то отношение к южным странам было бы несколько иным. Подмечено также то, что религиозные, политические убеждения, а также другие понятия, определяющие мировоззрение человека (вера, любовь, надежда и т. п.), имеют прямое отношение к формированию иррациональных мотивов поведения людей.
3. Итак, разработку нового товара необходимо начинать с выявления мотивов поведения потенциальных покупателей.
Основные факторы, которые следует учитывать при разработке маркетинговых концепций:
• большие перспективы открываются на рынке у того товара, который в состоянии снять внутреннее напряжение покупателя, вызванное неудовлетворенной потребностью;
• воздействие рекламы и концепции сбыта тем эффективнее, чем основательнее они учитывают эмоциональные связи между покупателями и товаром. Исследования показали, что даже отдельные виды материалов и сырья с позиции покупателя имеют свои свойства. Например, железо и сталь считаются старомодными материалами в сравнении с алюминием и пластмассами.
Вопрос 29. Пример разработки маркетинговой концепции для предприятия, реализующего цитрусовые
1. Американский специалист Э. Дихтер для предприятия, реализующего цитрусовые, ставит следующие задачи:
• определить чувства, которые испытывают покупатели при виде апельсинов и грейпфрутов;
• на базе полученной информации разработать маркетинговую концепцию.
Специалисты разработали систему пропорционального представительства цитрусовых в зависимости от мнения и чувств покупателей, используя следующие оценочные категории:
• веселость;
• общительность;
• надежность;
• чувство семьи;
• социальный статус.
В рамках понятия «социальный статус» было выявлено четыре типа людей:
• первый – мистер Джонс – спортсмен, завтракающий в пять утра;
• второй – миссис Вандобиль – молодая дама, которая, как говорят, вертится в кругах избранного общества и которой слуги подают завтрак в кровать в 11 часов;
• третий – мистер Канини – директор, принимающий завтрак в девять
тридцать в своей рабочей комнате;
• четвертый – мистер Неш – бухгалтерский клерк, который завтракает в семь часов утра в маленьком ресторане недалеко от своей квартиры.
Специалисты опросили двести человек, задавая им следующий вопрос:
«Кто из этих четверых людей предпочитает апельсиновый сок, а кто грейпфрутовый?»
3. Грейпфрутовый сок более подходит даме из «общества» и директору, а апельсиновый сок ассоциируется с простыми людьми. Следовательно, определился так называемый «социальный статус» этих соков. При проведении еще одного теста было установлено,
