и все.
Помещение, допустим, один хочет за одну цену снять, другой за другую. Здесь необходимо больше раппорта с указанием на то, что ты критерии партнера закрываешь практически полностью, а другой может не перекрывать эти параметры.
Вспоминаю сейчас свои переговоры: нам необходимо было снять помещение на длительный срок. И нам заявили: «Это помещение вы будете снимать по высокой цене». Мы говорим: «Нам, наверно, придется вообще отказаться… Нет, для нас это критически важно… Но мы ничего не можем поделать». Далее я говорю, что вынужден переговоры поставить на паузу. Потом препозиция, что я готов продолжать их… И вот я собираюсь уходить. Тут мне вдогонку: «Нет-нет, подождите!». И человек объявляет: «Подождите, я поговорю с руководством…».
А дальше была стратегия таксиста. Когда ты говоришь таксисту: «Довезите меня до Коломенской за 200 р.». Он заявляет: «250 р.». Твой ответ: «200 р. – это все, что у меня есть!». И ты ставишь этого супергибкого человека, который привык договариваться, в позицию, что выбора нет. «Что я – воздух повезу? Хоть 200 р.», – думает он. Иногда эти условия для него суперцелительные. Но к этому нужно подвести человека через понятность, регулярность действий, солидность, определенные критерии. То есть ты перекрываешь определенные критерии человека.
Причем ты это метафреймируешь, говоришь, что, мол, мы это имеем, а другие – не факт. Возможно, объявляешь: «У каждого свои стратегии. Я просто хочу сказать о нас максимально открыто!». И затем следует подкрепить это: «Мы же полтора года регулярно платили. Даже помните, стул сломали? Мы же потом новый купили. И сказали, что в будущем мы такие ситуации будем решать быстро». Что важно таким людям? Регулярность оплат. Гарантии, что ты будешь снимать долгое время. И последнее: чтобы никто не пришел, не проверил. Или же чтобы было максимально ясно и четко составлено.
Вот раппорт такой, как он есть.
Заходишь, видишь человека и начинаешь к нему подстраиваться. Для чего? Чтобы человек сказал: «О, так этот человек такой же, как и я!». Или: «Он мне понятен. То есть он не представляет хаос, непонятности и прочее…». Задача какая? Подстраиваешься телом и начинаешь вести, то есть человек так же себя ведет. Подстроился телом, начал соглашаться телом, значит, будет соглашаться разумом.
Поэтому когда говоришь внушение после транса, затем делаешь легкой кивок головой. Говоришь: «Да?» и киваешь головой. И человек в ответ тоже кивает.
Идет ли подстройка по телу первой? Необязательно. Если человек, например, читает какие-то тексты, то сначала идет подстройка по разуму.
В каждой ли новой коммуникации я задумываюсь о раппорте? Или же это идет на бессознательном уровне, а уже потом если захочется, я разбираю процесс? Для меня было более критическим понимание, что раппорт – это одно я на двоих. Вдумайся: «одно я на двоих». Дальше стратегия. Потом она уже более тонко настроилась. И следующий важный момент: одна фраза (отстройка) – это сильно быстрое
