нашей компании) можно четко видеть, какие изменения в нашем предложении связаны с потребностями покупателя.
Сформулировав критерии, связанные с выгодами заказчика, сравниваем свою позицию с позицией конкурента. Используем 5-балльную шкалу. Подсчитываем общий балл.
Добавляем комментарии. Если отличия по критерию «цена» клиенты могут быстро сравнить (что они постоянно и делают), то по критерию «уровень брака» нужны дополнительные аргументы. За счет чего уровень брака снижается, насколько это надежно, насколько снижение уровня брака у наших роликов сокращает затраты на производство оборудования. Комментарии – это важно! Это аргументы наших продавцов в ответ на вопросы: «А почему так дорого?», «А я уже беру ролики у…», «Зачем мне ваше обучение, у меня и так рабочие опытные» и др.
При условии, что баллы в таблице соответствуют реальности, мы не приписали себе дополнительных очков (просто потому, что мы лучше) и не занизили оценки конкурентам (просто потому, что они неприятные), два предложения роликов ПАС-25 почти одинаково выгодны для выбранного сегмента. Однако с нами более выгодно сотрудничать тем клиентам, кто ценит низкий уровень брака и качество поверхности ролика ПАС-25.
Что дает таблица сравнительного анализа?
Во-первых, данную информацию можно использовать для работы со стандартными сомнениями. Когда бывалый директор завода спросит: «И зачем мне брать пробную партию, когда я беру у своего поставщика то же самое в полтора раза дешевле?», наш продавец не растеряется, а ответит: «Я примерно прикинул, что вы при более высокой цене получите экономию в 15 %, но нужно просчитать все более детально. Ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы…»
Во-вторых, данную информацию можно использовать для работы в сложных переговорах. С одной стороны, мы составляли таблицу с учетом типовых выгод типового клиента, с другой стороны, клиенты все разные: для одного наиболее важно качество производимых изделий, для другого – экономия на доставке, для третьего – скорость выполнения заказа. Поэтому просто принести таблицу на переговоры, прочитать ее клиенту вслух и заключить контракт – не получится. Потребуется специальная техника использования таблицы в переговорах. Эту таблицу можно заполнять вместе с клиентом, можно попросить его заполнить неясные пункты, можно обсудить различия, можно и нужно добавить пункты, важные для его бизнеса, а также для него самого. Например, пункт о комфортном общении с нашей компанией. Тогда 28 баллов превращаются в 30, у конкурента остается 27. Понятно, с кем следует заключать контракт. Если у продавца есть реальная опора (а как раз для этого мы и создавали данную информацию), то его аргументы выглядят взвешенными, убедительными и уверенными.
В-третьих, указанную информацию не только можно, но и нужно использовать для других каналов коммуникации. Прежде всего для сайта. Как глаза – зеркало души, так сайт – зеркало уровня развития продаж в компании. Первые страницы сайтов пестрят продуктоориентированными
