отсеивалась.
Сегодня это модель известна как «AIDA», аббревиатура от Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие. В 30-ые годы прошлого столетия ее стали изображать схематично в виде воронки и называть по-разному: потребительская воронка, воронка продаж, маркетинговая воронка, воронка клиентов, воронка покупок, труба продаж и т.д.
Со временем в нее была включена еще одна категория «удовлетворение» (Satisfaction, AIDAS) с расчетом на то, что после основных этапов (AIDA) нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался доволен вашим товаров или услугой. Если это произойдет, то с большей долей вероятности он расскажет о нем своему окружению, а затем придет вновь за повторной покупкой (станет постоянным клиентом).
Рис. 1. Воронка продаж
Количество этапов у воронки может быть различно. Все зависит от того, к чему вы ее применяете. На рисунке выше приведена одна из возможных вариаций.
В качестве реального примера возьмем две воронки:
1. Воронка «человек (менеджер отдела продаж)», который совершает холодные звонки и результатом его работы является назначенная встреча в офисе;
2. Воронка «веб-сайт (конверсий)», которая состоит из захода посетителей на сайт и тех, кто в итоге совершил для нас целевой действие (необязательно покупку). В случае покупки – подтвержденный заказ.
Воронка «человек (менеджер отдела продаж)»
1. Поиск клиентов. Менеджер на тематических форумах, площадках, в социальных сетях или иным способом ищет подходящих клиентов. Предположим, он проработал 500 человек за день;
2. Добавление клиентов в базу. Из 500 человек менеджер нашел только к 200 контактные данные, которые он внес в CRM-систему компании;
3. Определение ЛПР (Лицо, Принимающее Решение). Менеджер сделал 200 звонков и получил из них 20 контактов с тем лицом, который принимает решение в организации;
4. Информация от ЛПР. Был установлен диалог с лицом, принимающим решение. Менеджер задал цель разговора, провел краткую презентацию и узнал интересующую его информацию для дальнейшей подготовки к встрече и составления коммерческого предложения. На данном этапе часть аудитории также отсеивается. К примеру, ему остается работать с 5 ЛПР из 20;
5. Планирование встречи. Все мы люди и не всегда все идет так, как нам хочется. То ЛПР заболел, то уехал в отпуск, то его уволили и приходится начинать все сначала. Встреча не получилась сейчас и поэтому на выходе мы имеем 4 запланированных встречи;
6. Подтверждение встречи. Если на предыдущем этапе менеджер запланировал встречу за довольной длинный период времени (больше 1-2 недель), то есть вероятность, что ЛПР забыл о ней. Поэтому необходимо позвонить еще раз и переподтвердить встречу. В нашем примере один забыл и не приехал. Осталось 3 подтвержденных встречи;
7. Встреча в офисе. Встреча состоялась!
