сайт. Из 1000 по воронке дальше ушло 100;
3. Выполнили действие. На данном этапе речь идет о «конверсии сайта». Посетители знакомятся с нами и нашим предложением: оценивают дизайн, удобство навигации, переходят по страницам на сайте, просматривают контент, сопоставляют цены с конкурентами и т.д. Если пользователя все устраивает, то он совершает с нами контакт – звонит самостоятельно или оставляет обращение через формы на сайте. Из 100 переходов на сайт 10 продолжают свой путь;
4. Подтверждение по телефону. Далее в воронку вступает владелец бизнеса (вы) или же менеджер (оператор), который связывается с клиентом для подтверждения заказа по телефону.
При этом нужно учесть, что от данного этапа зависит очень многое: если ваш оператор не настроен на общение, чересчур заносчив, у него неприятный голос, он ведет себя агрессивно и всеми действиями дает понять, что не хочет помогать, то в результате вы получите существенную пробоину в воронке продаж именно на 4 этапе. Хотя человек уже сделал шаг навстречу – он поделился с вами контактными данными и заинтересован в продолжении диалога.
Но и 100% закрытий сделок из заявки в продажу практически не бывает. Всегда присутствует внешний фактор – клиент передумал, не вышел на связь, уже купил или что-то еще. Поэтому так называемую «конверсию оператора» следует учитывать при работе и общении с клиентами.
5. Оплаченный заказ. Закрытие сделки!
Схематично данная воронка выглядит следующим образом:
Рис. 3. Воронка продаж веб-сайта
В зависимости от задач, воронка продаж может принимать совершенно разные формы и последовательности. Главное то, что вы должны каждый этап сегментировать таким образом, чтобы была возможность измерить, собрать и проанализировать полученные данные. А это одна из фундаментальных задач как стратегического планирования, так и последующей веб-аналитики.
Планирование результатов: pipeline и forecast
В современном мире невозможно эффективно развивать бизнес без планирования продаж. Благодаря продажам наша компания может оставаться на плаву гораздо дольше времени. Если мы заранее не спланировали их движение, то при снижении объемов продаж будем вынуждены привлекать заемный капитал. Такая ситуация может существенно ударить по развитию бизнеса и конкуренции на рынке.
Pipeline (воронка продаж) служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами, а forecast (прогноз продаж) является прогнозируемой величиной, которая формируется на основе данных из pipeline.
В упрощенном варианте pipeline – таблица, которая состоит из:
1. сделка – название или номер, который будет идентифицировать ее;
2. компания или ЛПР – контактное лицо, ответственное за сделку с той стороны;
3. продавец (менеджер продаж) – ваш сотрудник;
4. объем сделки;
5. этап цикла продаж – на каком этапе находится сделка (знакомство, презентация, переговоры, выбор, закрытие и т.д.);
6.
