открыт к предложениям по инновационному (или другому) продукту.
Таким образом, идеальный для перехвата клиент платежеспособен, ему нужен ваш товар или услуга, он недоволен своим поставщиком и готов к переменам. Соответственно, если клиенту не нужен ваш товар, его устраивает поставщик и прочие условия сотрудничества, от него следует отказаться, либо постепенно готовить к «перехвату».
Системы оценки клиентов
Различные компании разрабатывают собственные системы оценки клиентов. В банках, к примеру, применяются скоринговые системы. В консалтинговых компаниях действует система, согласно которой клиента оценивают по важным для реализации данного проекта характеристикам.
Если формальной системы оценки клиентов в компании не существует, то для того, чтобы принять решение, необходимо ответить на следующие вопросы:
Существуют ли факторы, облегчающие работу с этим клиентом?
К ним могут быть отнесены контакты продавцов с персоналом компании, наличие личных отношений между продавцом и персоналом фирмы-клиента, наличие у них успешного опыта работы в прошлом.
Принесет ли этот клиент прибыль в долгосрочной и краткосрочной перспективе?
Не всегда самые крупные клиенты являются самыми прибыльными. Очень часто, польстившись на масштаб клиента, компании идут на заведомо невыгодные для себя условия.
Достаточно ли у нас ресурсов для обслуживания/удержания данного клиента?
Мотивированы ли продавцы на перехват клиента?
Есть ли у нас дополнительные ресурсы?
Способны ли мы удовлетворить потребности клиента?
Какова себестоимость работы с каждым из клиентов?
Слишком часто менеджеры по продажам работают с клиентами, большие вложения сил в которых не окупятся никогда!
Чтобы составить профиль «вашего»клиента, необходимо ответить на 3 вопроса:
а) Каким клиентам вы хотите продавать?
б) Каков потенциал клиента?
в) Какова себестоимость клиента?
г) Сколько времени ресурсов, энергии и средств вам необходимо вложить, чтобы заполучить этого клиента?
д) Какова окупаемость? Возможно, вы ничего не зарабатываете на клиенте.
На основе составленного профиля клиента можно оценить, подойдет ли он вам и принесет ли необходимую прибыль – ведь часто о бесперспективности клиента менеджеры узнают лишь в конце долгих, изнуряющих переговоров.
1.2. Сбор информации о конкурентах
Можно ли не готовиться к перехвату клиента? Конечно, можно! Подобным образом поступал Наполеон, следуя своему известному принципу «сначала ввяжемся в бой, а там – посмотрим».
В отдельных случаях – при наличии таланта великого полководца – это может даже привести к успеху. Но, разумеется, «зрячее» действие
