Клиент может на этой встрече решать свои задачи. Может быть он просто захотеть узнать ситуацию на рынке или найти некий рычаг для того, чтобы влиять на своего основного поставщика – вашего конкурента.
Место поставщика для выгодного клиента часто оказывается либо занятым, либо весьма желанным для многих других компаний. Если у вашего потенциального клиента уже есть поставщик, то отношения с ним уже, наверняка, преодолели стадию установления контакта – конкурент и потенциальный клиент уже общаются достаточно легко, они обсуждают различные вопросы и, может быть, уже сотрудничают друг с другом.
На ранних этапах контакта продавцу необходимо решить следующие задачи:
преодолеть сопротивление контакту и манипуляции;
вызвать доверие клиента, установив социальный и деловой контакты;
выявить неудовлетворенность клиента теми отношениями и ситуацией, которую он имеет в настоящий момент;
получить от клиента подтверждение того, что возможно лучшее решение по сравнению с тем, которое он имеет.
Не спешите сразу «продавать», на спешите сразу давить на клиента и предлагать свой продукт. Известно, что люди не любят, когда им продают. Потенциальные клиенты должны доверять вам так же как и тем поставщикам, с которыми они уже работают – лишь тогда к вашему предложению они отнесутся серьезно и будут готовы рассмотреть его.
2.1. Установить социальный контакт
Известно, что первое впечатление складывается очень быстро, и изменить его потом очень сложно. Поэтому начать встречу хорошо очень важно! Если на начальных этапах взаимодействия с клиентом продавец получил определенный кредит доверия, то можно быть уверенным, что возможных проблем на дальнейших этапах будет меньше.
1. Как создать хорошее впечатление, или установление социального контакта
Клиент способен открыться, когда ему комфортно в обществе продавца, когда продавец вызывает его доверие. Соответственно, задача продавца – взять на себя ответственность за то, как будут развиваться отношения. Социальный контакт связан с отношением доверия, вниманием и интересом, который собеседники испытывают друг к другу.
Основные правила установления социального контакта
а) Имейте приветливое выражение лица. Это не означает, что на вашем лице постоянно должна присутствовать голливудская улыбка, но и печати унылостибыть не должно. Не надо улыбаться слишком широко: в нашей культуре слишком акцентированная улыбка – это признак либо недалекого, либо легкомысленного человека.
б) Входя в кабинет, не слишком быстро сокращайте дистанцию – хозяин кабинета может воспринять это как излишне сильный «нажим» с вашей стороны.
Если вы видите, что хозяин кабинета занят – выждите паузу, чтобы ваш партнер по переговорам дал понять, что он вас заметил.
в) Обращайтесь к человеку по имени.
Очень
