изучаю ее содержимое.
1.3. Определение конкурентных преимуществ
Каким образом большинство клиентов выбирают себе поставщика? Как правило, они сравнивают между собой различные компании, чтобы выбрать одного (или нескольких) партнеров. Явно или неявно, они задают претендентам вопрос: «Почему мы должны работать с вами?» И хорошо, если продавец может ответить: «Потому что мы лучше!»
Многие покупатели слишком заняты, чтобы поддерживать уровень своей осведомленности, и полагаются в этом вопросе на помощь менеджеров по продажам. Именно они должны досконально знать достоинства своей компании, а именно:
а) преимущества, которые у вас есть;
б) чем конкретно вы лучше конкурентов;
в) что говорят о вас клиенты.
Наши конкурентные преимущества
Существует три уровня конкурентных преимуществ:
конкурентные преимущества компании;
конкурентные преимущества товара;
конкурентные преимущества продавца.
Давайте рассмотрим их подробнее.
Конкурентные преимущества компании
Понятие «УТП» пришло из маркетинга, а сама аббревиатура расшифровывается как«уникальное торговое предложение».
Уникальных товаров все меньше и меньше. На смену уникальности товаров приходит псевдоуникальность брендов. Когда я спрашиваю у участников тренинга «каковы ваши конкурентные преимущества?», они без промедления отвечают. На второй вопрос – «а что, у ваших конкурентов этого нет?», следует ответ «есть». А теперь подумайте – действительно ли это является вашим конкурентным преимуществом? Даже если компании удается обрести уникальность, то она может быть очень быстро скопирована.
Конкурентное преимущество – это некая ценность для клиента, которую ему может предложить только ваша компания. Это понятие тесно связано с понятием «позиционирование».
Пример конкурентных преимуществ компании «А»:
– «Мы работаем на рынке уже 10 лет»;
– «У нас есть свое собственное производство»;
– «На нашем складе в постоянном наличии большинство самых востребованных позиций»;
Конкурентные преимущества товара
Один из законов маркетинга гласит: «людям не нужны товары. Им нужны выгоды, которые они получают с помощью товаров». Именно поэтому нужно знать, какие выгоды люди получают, покупая тот или иной товар. Тщательный анализ товара помогает распознать как его характерные особенности, так и преимущества покупателя, приобретающего данный товар.
В данном случае вы можете использовать технику «характеристика – выгода», при использовании которой характеристика продукта связывается с выгодой, которую получает покупатель.
Характерные особенности товара
